Напоролся тут на сайт. Вспомнил историю с одним мебельным магазином, схож с тем, что на скриншоте.
Приходит клиент: заявки есть, продаж нет. Просит проверить воронку, версий было очень много, поэтому начал смотреть всё с нуля.
Захожу в метрику, там вроде бы всё неплохо. Трафик есть. Конверсия в заявку нормальная. Отказы повышенные, но не критичные. Первый раз за долгое время видел воронку, в которой формально всё работает. А должных денег нет.
Начал смотреть, откуда трафик. А трафик из поиска. Открываю семантику, и тут мне становится и смешно, и грустно: вся ядровая масса заточена под IKEA. «Комод икеа», «шкаф икеа», «тумба икеа», сотни страниц. Заходишь на сайт клиента, а в хлебных крошках прямо как на примере написано: «Мебель IKEA, комоды IKEA».
А магазин торгует не IKEA)) Это даже аналогом рискованно называть, особенно для фанатов IKEA, кто забивает в поиск и ищет именно IKEA))
А клиент рассказывает, что подрядчик рекомендовал выстроить сетку так, чтобы в топ быстрее выйти. Зачем конкурировать по честным запросам, если можно взять трафик на бренд с огромной частотностью. И это сработало, трафик пошёл. Только вот люди приходили с ожиданием шведского магазина и его цен)))
И знаете, как они себя вели? Понаблюдал по данным клиента, картина получилась очень живая.
Сначала радость. Человек реально ищет мебель IKEA, видит в выдаче знакомые слова, заходит: «О, нашёл!» В этот момент эмоции сильнее подозрений. Думает, магазин просто продаёт шведский ассортимент или как-то так остался со старых времён?
Потом недоумение, переходящее в раздражение. Листает карточки, а там вместо HEMNES Алиса КМ-400)) Смотрит на цену: не 12 тысяч, а 4600. Человек в растерянности: либо это не то, либо... А что тогда это? Чаще всего просто закрывает вкладку молча. Метрика это называет «отказ», а по-человечески: меня ввели в заблуждение, и я ушёл.
У части людей эффект «знакомого бренда» не срабатывает вовсе: они чувствуют, что что-то не сходится, и даже не начинают шопинг. Недоверие к сайту, который притворяется чужим брендом, сидит глубоко. Они его запоминают как сайт, который их обманул.
Меньшинство, которое всё-таки покупает. Это люди, которые уже смирились, что IKEA в прежнем виде недоступна, искали замену осознанно и воспринимали такой сайт как: ну, типа замена. Они конвертируются отлично. Проблема в том, что таких заметно меньше, чем тех, кто уходил. Потому что заявки пишут: А каталог у вас как у них есть?, А доставка как у них? И уходят ждать шведский ассортимент.
Клиент получил заявки. Ровно столько, сколько заказывал. Только не тех))
И всё закончилось, когда клиент заказал у меня аудит воронки, отдела продаж, только проблема была зашита в SEO, которое когда-то построили на чужом бренде, чтобы быстро показать красивый график. То есть клиент платил за трафик, который сам себе когда-то и закупил. И, конечно, у меня было больше вопросов к тем, кто это всё сделал, чем к самому клиенту.
2 вывода, которые я для себя сделал, слушая воронку клиента:
1. Трафик, построенный на подмене ожиданий, это не актив. Это долг с отсрочкой платежа.
2. Люди очень тонко чувствуют, когда их привели на чужом имени. Даже если товар честный и дешевле, доверия это не добавляет, а сжигает. И метрика это не показывает: у неё нет колонки ушёл разочарованным.
Пересобрать всю семантику оказалось быстрее, чем ждать индексации новых страниц, но в итоге времени ушло больше, чем если бы все изначально было построено вокруг товаров клиента. Интересно, есть ли такая же проблема на этом сайте или им ок?))
Просто я не знаю людей, которые кайфуют, радуются и заказывают, когда ищут одно, а им выходит другое))
Думаю это работает с теми, кто не привязан к бренду.
Приходит клиент: заявки есть, продаж нет. Просит проверить воронку, версий было очень много, поэтому начал смотреть всё с нуля.
Захожу в метрику, там вроде бы всё неплохо. Трафик есть. Конверсия в заявку нормальная. Отказы повышенные, но не критичные. Первый раз за долгое время видел воронку, в которой формально всё работает. А должных денег нет.
Начал смотреть, откуда трафик. А трафик из поиска. Открываю семантику, и тут мне становится и смешно, и грустно: вся ядровая масса заточена под IKEA. «Комод икеа», «шкаф икеа», «тумба икеа», сотни страниц. Заходишь на сайт клиента, а в хлебных крошках прямо как на примере написано: «Мебель IKEA, комоды IKEA».
А магазин торгует не IKEA)) Это даже аналогом рискованно называть, особенно для фанатов IKEA, кто забивает в поиск и ищет именно IKEA))
А клиент рассказывает, что подрядчик рекомендовал выстроить сетку так, чтобы в топ быстрее выйти. Зачем конкурировать по честным запросам, если можно взять трафик на бренд с огромной частотностью. И это сработало, трафик пошёл. Только вот люди приходили с ожиданием шведского магазина и его цен)))
И знаете, как они себя вели? Понаблюдал по данным клиента, картина получилась очень живая.
Сначала радость. Человек реально ищет мебель IKEA, видит в выдаче знакомые слова, заходит: «О, нашёл!» В этот момент эмоции сильнее подозрений. Думает, магазин просто продаёт шведский ассортимент или как-то так остался со старых времён?
Потом недоумение, переходящее в раздражение. Листает карточки, а там вместо HEMNES Алиса КМ-400)) Смотрит на цену: не 12 тысяч, а 4600. Человек в растерянности: либо это не то, либо... А что тогда это? Чаще всего просто закрывает вкладку молча. Метрика это называет «отказ», а по-человечески: меня ввели в заблуждение, и я ушёл.
У части людей эффект «знакомого бренда» не срабатывает вовсе: они чувствуют, что что-то не сходится, и даже не начинают шопинг. Недоверие к сайту, который притворяется чужим брендом, сидит глубоко. Они его запоминают как сайт, который их обманул.
Меньшинство, которое всё-таки покупает. Это люди, которые уже смирились, что IKEA в прежнем виде недоступна, искали замену осознанно и воспринимали такой сайт как: ну, типа замена. Они конвертируются отлично. Проблема в том, что таких заметно меньше, чем тех, кто уходил. Потому что заявки пишут: А каталог у вас как у них есть?, А доставка как у них? И уходят ждать шведский ассортимент.
Клиент получил заявки. Ровно столько, сколько заказывал. Только не тех))
И всё закончилось, когда клиент заказал у меня аудит воронки, отдела продаж, только проблема была зашита в SEO, которое когда-то построили на чужом бренде, чтобы быстро показать красивый график. То есть клиент платил за трафик, который сам себе когда-то и закупил. И, конечно, у меня было больше вопросов к тем, кто это всё сделал, чем к самому клиенту.
2 вывода, которые я для себя сделал, слушая воронку клиента:
1. Трафик, построенный на подмене ожиданий, это не актив. Это долг с отсрочкой платежа.
2. Люди очень тонко чувствуют, когда их привели на чужом имени. Даже если товар честный и дешевле, доверия это не добавляет, а сжигает. И метрика это не показывает: у неё нет колонки ушёл разочарованным.
Пересобрать всю семантику оказалось быстрее, чем ждать индексации новых страниц, но в итоге времени ушло больше, чем если бы все изначально было построено вокруг товаров клиента. Интересно, есть ли такая же проблема на этом сайте или им ок?))
Просто я не знаю людей, которые кайфуют, радуются и заказывают, когда ищут одно, а им выходит другое))
Думаю это работает с теми, кто не привязан к бренду.
