Ты сделал KPI, как тебе подсказали друзья-предприниматели. А оно не работает. Почему?

Ты открыл несколько магазинов техники. Вложился, нанял людей, поставил проценты с продаж - KPI, как и другие. А команда всё равно работает через раз.
Кто-то продаёт только то, за что больше платят. Кто-то вообще «отсиживает». Ты раздражен, контролируешь, думаешь: «Может, мало плачу?»

Спокойно. Ты просто смешал два разных понятия.

Стимул - это то, что ты даёшь снаружи.
Процент с общих продаж, бонус за аксессуары, KPI за скорость ответа клиенту.
Человек видит: «Сделаю вот это, получу вот это».

Мотивация это то, что у него внутри.
Зачем он вообще приходит на работу.
Кто-то хочет вырасти и стать старшим продавцом.
Кто-то хочет чувствовать, что от него реально зависят люди (клиент ушёл довольный — и это важно).
Кто-то просто хочет зарабатывать и видеть прямую связь «продал - получил».

Теперь смотри, что происходит у тебя.

Ты поставил % с аксессуаров - и ребята начали впаривать чехлы и наушники даже тем, кому они не нужны.
Добавил KPI за скорость ответа - и они отвечают быстро, но спустя рукава.
Сделал KPI от услуг по технике - и теперь все бегут чинить, а продажи новых устройств просели.

Они играют в то, что ты измеряешь. А то, что реально важно бизнесу (повторные покупки, довольные клиенты, которые возвращаются, нормальная маржа) - уходит на второй план.

В паралельном импорте это особенно больно.
Маржа и так тонкая. Конкуренция жёсткая. Клиент легко уйдёт к другому.
Если команда гоняется только за тем, что в KPI, ты теряешь:

— повторные продажи
— рекомендации
— нормальную атмосферу в зале
— и в итоге — своё время (потому что всё приходится контролировать самому)

Когда стимулы и мотивация работают вместе получается другое:

Люди сами держат фокус на том, что двигает твой бизнес.
Меньше ручного контроля.
Деньги на бонусы начинают реально работать.
Ключевые ребята не уходят через три месяца.
Ты наконец-то можешь заниматься развитием, а не тушением пожаров.

Ты не сделал что-то «не так».
Ты просто сделал то, что делают почти все на старте - скопировал стимулы, не разобравшись, что внутри у людей.

Хочешь, чтобы команда работала на твой результат, а не мимо него?

Делай для своего бизнеса, не надо копировать ошибки других.

Напиши. Разберём по-честному, где сейчас теряется фокус в твоих магазинах

Ваш личный HRD Элина Степанова

ТГ: https://t.me/hrdstepanova
МАХ: https://max.ru/channel_stepanova_elina
ДЗЕН: https://dzen.ru/hrd_stepanova_elina?share_to=link
ВК: https://vk.ru/ellya_step