Лиды плохие или продажи проседают? Определяем проблему за 3 вопроса. Погнали.

Сегодня на разборе — вечный спор: маркетинг против продаж.

Одни говорят:
«Заявки некачественные, оттуда нет клиентов».

Другие отвечают:
«Заявки есть, просто вы не умеете их закрывать».

Чтобы не искать виноватых неделями, достаточно посмотреть на 3 показателя.

Вопрос №1. Сколько заявок действительно попало в работу? Важно не то, сколько заявок пришло.

Важно:
— сколько обработали быстро
— до скольких удалось дозвониться
— сколько людей реально получили ответ и внимание менеджера

Если заявки висят по несколько дней, клиентам не перезванивают или отвечают спустя время — проблема не в качестве лидов.

Проблема в процессе обработки.

Вопрос №2. Среди тех, с кем удалось поговорить, сколько было целевых клиентов?

Смотрим:
— человеку действительно нужен ваш продукт?
— его устраивает примерный бюджет?
— он готов решать вопрос сейчас, а не просто интересуется?

Например: из 30 разговоров 20 человек подходят под ваш продукт, но продаж нет.

Значит, маркетинг свою задачу выполнил.

Дальше нужно смотреть продажи: скрипт, скорость ответа, выявление потребности, работу с возражениями, дожим.

А если из 30 разговоров только 2–3 человека реально подходят — тогда вопрос уже к маркетингу.
Нужно менять аудиторию, предложение, рекламу или настройки.

Вопрос №3. На каком этапе чаще всего теряются клиенты?

Нужно найти конкретную точку:
— не берут трубку
— узнают цену и исчезают
— говорят «подумаю» и пропадают
— долго принимают решение и уходят

У каждого варианта своя причина. И самое главное — это уже не спор «кто виноват». Это конкретная проблема, которую можно исправить.

Итог: если у вас много нормальных диалогов, но мало сделок — проблема в продажах. Если до общения доходят только случайные люди — проблема в маркетинге.

Если заявки есть, но их не обрабатывают — проблема в контроле и дисциплине. Когда появляются цифры, заканчиваются догадки.

Маркетинг и продажи перестают спорить и начинают работать как одна система.