Клава: "У нас отличный массаж, но клиенты приходят один раз и не…
Клава: "У нас отличный массаж, но клиенты приходят один раз и не возвращаются! Как обещания бывшего..."
Сатанк: "Клава, а сколько сеансов нужно для стойкого результата?"
Клава: "Ну, десять. Но клиенты же не хотят покупать курс, они приходят на один!"
Сатанк: "Потому что твой маркетинг, реклама, администратор, контент продают им ОДИН сеанс как норму. Ты продаёшь разовый визит. Всё!
И что получается - клиент получает облегчение на день, через три дня спина снова болит, он думает: 'не работает' и уходит к конкуренту. Ты сама встроила баг в собственную инструкцию".
Если ваш продукт не даёт результата при текущей дозе использования - проблема не в продукте. Проблема в том, что вы учите клиента использовать его неправильно.
И пофигу, что вы написали уже в инструкции "надо 1-2-4 раза", 95% людей не читают инструкции. Они смотрят рекламу и читают посты. Люди создают ожидаемый образ из всех ваших сообщений.
Вчера рассказывал про Алка-Зельцер, который удвоил продажи, просто показав две таблетки вместо одной в рекламе. Обещал рассказать, как это применить в микробизнесе.
Вот вам:
Танцевальная школа:
Школы продают Абонемент и Занятия. Это кажется нормой школе. А клиенты считают нормой Занятие и смело его используют как ОДНУ дозу 1 раз в неделю. При такой дозе тело не запоминает движение. Клиент бросает через пару месяцев: "Никакого блин прогресса!".
Решение: Реклама и онбординг показывают норму "минимум 2 занятия в неделю". Абонемент на сколько-то занятий - просто как результат сложения. Это не манипуляция - это математика: именно такая частота формирует прогресс.
Барбершоп:
Клиент приходит на стрижку раз в два месяца. Уходит довольный. Больше не возвращается — "вон там подешевле". Барбершоп живёт от стрижки к стрижке, воюет за цену. Логично, он же продаёт ОДНУ дозу.
Решение: продавать не стрижку, а регулярный уход как норму. "Стрижка + борода + уход за кожей головы раз в 3 недели" — пакет по умолчанию. Абонемент "2 (3) визита в месяц за фикс". Клиент приходит чаще, выглядит лучше, привязывается к мастеру. Барбершоп получает предсказуемую выручку вместо лотереи.
Клининг:
Клиенты заказывают генеральную уборку "перед Новым годом" или "после ремонта". Один раз в год. Потом снова копят грязь 11 месяцев и снова заказывают генеральную. Клининг живёт от пика к пику, в межсезонье сидит без заказов.
Решение: показывать, что норма - "поддерживающая уборка раз в 2 недели". Абонемент "чистый дом всегда", генеральная - только как стартовая перед абонементом. Объяснение везде: "генеральная раз в год - это как душ раз в год. Чисто один день, потом снова грязно. Поддерживающая раз в две недели — это всегда чистый дом без усилий". Клиент получает постоянную чистоту, клининг — стабильную загрузку 12 месяцев в году. Кайф!
Ну ладно, дарю финалочку, приносящую большие деньги
Детский фотограф:
Родители заказывают одну фотосессию "на годик" - и всё. Через год идут к другому фотографу, потому что про этого забыли, "тот ближе" или "подешевле". Фотограф живёт от съёмки к съёмке, каждый раз ищет новых клиентов с нуля.
Но ёлы-палы, ребенок-то растёт как на дрожжах каждый месяц! И что?
Да вводим норму: "съёмка каждый сезон - весна, лето, осень, зима". Пакет "год в кадре" - 4 съёмки по цене 3!
Одна съёмка - это один кадр из его детства. Серия - это его история". Родители, которые видят эту рамку, остаются на годы. Фотограф получает предсказуемую загрузку вместо лотереи.
Да, на разовый визит, кажется проще заманить.
Разовый визит проще оплатить.
Проще оформить. Проще сказать "приходите, когда будет удобно".
И вот, через месяц вы с искренним недоумением смотрите на цифры и называете это "рынок сложный".
Рынок, Клава, нормальный. Рынок вообще всегда нормальный. Это у вас инструкция по применению продукта написана на языке "малой дозы".
Все приведённые случаи - одна механика. Покажите оптимальную дозу как визуальную норму. Клиент получит результат. Вы получите LTV.
Сатанк: "Клава, а сколько сеансов нужно для стойкого результата?"
Клава: "Ну, десять. Но клиенты же не хотят покупать курс, они приходят на один!"
Сатанк: "Потому что твой маркетинг, реклама, администратор, контент продают им ОДИН сеанс как норму. Ты продаёшь разовый визит. Всё!
И что получается - клиент получает облегчение на день, через три дня спина снова болит, он думает: 'не работает' и уходит к конкуренту. Ты сама встроила баг в собственную инструкцию".
Если ваш продукт не даёт результата при текущей дозе использования - проблема не в продукте. Проблема в том, что вы учите клиента использовать его неправильно.
И пофигу, что вы написали уже в инструкции "надо 1-2-4 раза", 95% людей не читают инструкции. Они смотрят рекламу и читают посты. Люди создают ожидаемый образ из всех ваших сообщений.
Вчера рассказывал про Алка-Зельцер, который удвоил продажи, просто показав две таблетки вместо одной в рекламе. Обещал рассказать, как это применить в микробизнесе.
Вот вам:
Танцевальная школа:
Школы продают Абонемент и Занятия. Это кажется нормой школе. А клиенты считают нормой Занятие и смело его используют как ОДНУ дозу 1 раз в неделю. При такой дозе тело не запоминает движение. Клиент бросает через пару месяцев: "Никакого блин прогресса!".
Решение: Реклама и онбординг показывают норму "минимум 2 занятия в неделю". Абонемент на сколько-то занятий - просто как результат сложения. Это не манипуляция - это математика: именно такая частота формирует прогресс.
Барбершоп:
Клиент приходит на стрижку раз в два месяца. Уходит довольный. Больше не возвращается — "вон там подешевле". Барбершоп живёт от стрижки к стрижке, воюет за цену. Логично, он же продаёт ОДНУ дозу.
Решение: продавать не стрижку, а регулярный уход как норму. "Стрижка + борода + уход за кожей головы раз в 3 недели" — пакет по умолчанию. Абонемент "2 (3) визита в месяц за фикс". Клиент приходит чаще, выглядит лучше, привязывается к мастеру. Барбершоп получает предсказуемую выручку вместо лотереи.
Клининг:
Клиенты заказывают генеральную уборку "перед Новым годом" или "после ремонта". Один раз в год. Потом снова копят грязь 11 месяцев и снова заказывают генеральную. Клининг живёт от пика к пику, в межсезонье сидит без заказов.
Решение: показывать, что норма - "поддерживающая уборка раз в 2 недели". Абонемент "чистый дом всегда", генеральная - только как стартовая перед абонементом. Объяснение везде: "генеральная раз в год - это как душ раз в год. Чисто один день, потом снова грязно. Поддерживающая раз в две недели — это всегда чистый дом без усилий". Клиент получает постоянную чистоту, клининг — стабильную загрузку 12 месяцев в году. Кайф!
Ну ладно, дарю финалочку, приносящую большие деньги
Детский фотограф:
Родители заказывают одну фотосессию "на годик" - и всё. Через год идут к другому фотографу, потому что про этого забыли, "тот ближе" или "подешевле". Фотограф живёт от съёмки к съёмке, каждый раз ищет новых клиентов с нуля.
Но ёлы-палы, ребенок-то растёт как на дрожжах каждый месяц! И что?
Да вводим норму: "съёмка каждый сезон - весна, лето, осень, зима". Пакет "год в кадре" - 4 съёмки по цене 3!
Одна съёмка - это один кадр из его детства. Серия - это его история". Родители, которые видят эту рамку, остаются на годы. Фотограф получает предсказуемую загрузку вместо лотереи.
Да, на разовый визит, кажется проще заманить.
Разовый визит проще оплатить.
Проще оформить. Проще сказать "приходите, когда будет удобно".
И вот, через месяц вы с искренним недоумением смотрите на цифры и называете это "рынок сложный".
Рынок, Клава, нормальный. Рынок вообще всегда нормальный. Это у вас инструкция по применению продукта написана на языке "малой дозы".
Все приведённые случаи - одна механика. Покажите оптимальную дозу как визуальную норму. Клиент получит результат. Вы получите LTV.
Просмотры: 12