91 рубль из 100: почему кредитное страхование надо пересобирать, а не дорегулировать
ЦБ включил в проект Основных направлений развития финрынка на 2027-2029 годы запрет банкам давать преференции за полис конкретного страховщика. До этого были только рекомендации - совместные письма ФАС и ЦБ в октябре 2023-го и феврале 2026-го. Почти три года.
Мера правильная. Но она про то, чей полис примет банк. Сколько банк за это получает и как устроена экономика продукта - она не трогает. А проблема, на мой взгляд, именно там.
💸 Что происходит с деньгами клиента
Средняя комиссия по кредитному страхованию жизни с единовременной премией за 2025 год - 91%, по данным «Эксперт РА». Из 100 рублей заёмщика 91 уходит посреднику, на страховую часть остаётся 9. Зампред ЦБ Михаил Мамута приводил примеры, где уровень выплат по таким договорам - 3-5%.
Банку это высокий доход в момент продажи. Страховщику - ограниченная часть премии на покрытие риска. Клиенту - дорогой продукт с невысокой ценностью.
📱 Канал уже переехал, продукт - нет
Потребительский кредит ушёл в приложение: по моей оценке, в крупнейших банках около 90% выдач проходит без визита в офис, от заявки до денег - минуты. А страхование заёмщика всегда продавал человек: в отделении есть время объяснить, зачем это нужно. В приложении - несколько экранов и кнопка «Получить деньги».
Результат в цифрах: в I квартале 2025 года премии по КСЖ упали на 49%, за девять месяцев - на 25%. ВСС связывает это не только с падением выдачи, но и с конкуренцией со стороны нестраховых услуг. Пока стимул монетизировать момент выдачи сохраняется, рынок будет искать лазейки вокруг него.
🔁 Я бы менял саму модель
Ежемесячная оплата страховой защиты. Небольшая сумма в платеже, не вшитая в тело долга. Страховая сумма уменьшается вместе с остатком. Отказаться можно в любой момент, при досрочном погашении защита просто прекращается - без возврата премии и связанных с ним конфликтов.
Т-Банк, кстати, много лет продаёт защиту именно так. Показательно, что модель появилась в банке без физической сети: там, где продавца не было изначально, единовременная премия просто не работала.
📉 Честная оговорка: первые годы экономика просядет
Представьте: вы получаете 100 рублей сразу, а я предлагаю разделить их на 36 ежемесячных платежей. Звучит не очень. В первые годы новая модель точно проиграет нынешней по сборам и комиссии банка.
Но к 91% рынок не вернётся никогда - регулирование так или иначе снизит маржинальность. Настоящий вопрос другой: как в новых условиях сделать продукт доходным. В ежемесячной модели портфель накапливается когортами, месяц за месяцем, и главный вопрос - когда пересекутся две кривые: сборы старой модели и накопленный портфель новой. Точек пересечения на самом деле четыре, и на них влияют два параметра, которые обычно не считают: фактический срок жизни кредита с учётом досрочки и отбор - первыми отказываются те, кому защита нужна меньше всего.
🛡 Страхование здесь вообще не проблема
Сам продукт заёмщику нужен: есть долг на несколько лет, и за это время может случиться то, после чего платить будет некому. Обсуждать стоит не «нужна ли страховка», а сколько она должна стоить, что покрывать и как объяснить её ценность, когда рядом нет продавца.
В полной версии - четыре точки пересечения кривых, что делать с досрочным погашением и антиселекцией, и почему сравнивать нужно не с прошлым, а две будущие конструкции между собой.
👉 Полный текст в моём LinkedIn: www.linkedin.com/in/denis-kuzminkdv
#БизнесКод
ЦБ включил в проект Основных направлений развития финрынка на 2027-2029 годы запрет банкам давать преференции за полис конкретного страховщика. До этого были только рекомендации - совместные письма ФАС и ЦБ в октябре 2023-го и феврале 2026-го. Почти три года.
Мера правильная. Но она про то, чей полис примет банк. Сколько банк за это получает и как устроена экономика продукта - она не трогает. А проблема, на мой взгляд, именно там.
💸 Что происходит с деньгами клиента
Средняя комиссия по кредитному страхованию жизни с единовременной премией за 2025 год - 91%, по данным «Эксперт РА». Из 100 рублей заёмщика 91 уходит посреднику, на страховую часть остаётся 9. Зампред ЦБ Михаил Мамута приводил примеры, где уровень выплат по таким договорам - 3-5%.
Банку это высокий доход в момент продажи. Страховщику - ограниченная часть премии на покрытие риска. Клиенту - дорогой продукт с невысокой ценностью.
📱 Канал уже переехал, продукт - нет
Потребительский кредит ушёл в приложение: по моей оценке, в крупнейших банках около 90% выдач проходит без визита в офис, от заявки до денег - минуты. А страхование заёмщика всегда продавал человек: в отделении есть время объяснить, зачем это нужно. В приложении - несколько экранов и кнопка «Получить деньги».
Результат в цифрах: в I квартале 2025 года премии по КСЖ упали на 49%, за девять месяцев - на 25%. ВСС связывает это не только с падением выдачи, но и с конкуренцией со стороны нестраховых услуг. Пока стимул монетизировать момент выдачи сохраняется, рынок будет искать лазейки вокруг него.
🔁 Я бы менял саму модель
Ежемесячная оплата страховой защиты. Небольшая сумма в платеже, не вшитая в тело долга. Страховая сумма уменьшается вместе с остатком. Отказаться можно в любой момент, при досрочном погашении защита просто прекращается - без возврата премии и связанных с ним конфликтов.
Т-Банк, кстати, много лет продаёт защиту именно так. Показательно, что модель появилась в банке без физической сети: там, где продавца не было изначально, единовременная премия просто не работала.
📉 Честная оговорка: первые годы экономика просядет
Представьте: вы получаете 100 рублей сразу, а я предлагаю разделить их на 36 ежемесячных платежей. Звучит не очень. В первые годы новая модель точно проиграет нынешней по сборам и комиссии банка.
Но к 91% рынок не вернётся никогда - регулирование так или иначе снизит маржинальность. Настоящий вопрос другой: как в новых условиях сделать продукт доходным. В ежемесячной модели портфель накапливается когортами, месяц за месяцем, и главный вопрос - когда пересекутся две кривые: сборы старой модели и накопленный портфель новой. Точек пересечения на самом деле четыре, и на них влияют два параметра, которые обычно не считают: фактический срок жизни кредита с учётом досрочки и отбор - первыми отказываются те, кому защита нужна меньше всего.
🛡 Страхование здесь вообще не проблема
Сам продукт заёмщику нужен: есть долг на несколько лет, и за это время может случиться то, после чего платить будет некому. Обсуждать стоит не «нужна ли страховка», а сколько она должна стоить, что покрывать и как объяснить её ценность, когда рядом нет продавца.
В полной версии - четыре точки пересечения кривых, что делать с досрочным погашением и антиселекцией, и почему сравнивать нужно не с прошлым, а две будущие конструкции между собой.
👉 Полный текст в моём LinkedIn: www.linkedin.com/in/denis-kuzminkdv
#БизнесКод