Чужой в доме: как замерщик влияет на решение "куплю здесь"
В компаниях, где важно знать индивидуальные размеры проемов или помещений, чтобы верно выбрать товар по размеру и комплектации деталей, а может даже сделать индивидуальное изделие под заказ, сам замер переходит в разряд рутинного, хоть и обязательного, этапа оформления сделки.
Действительно, замер — это привычное действие, без которого в продаже дверей не обойтись. Но давайте посмотрим на этот процесс не с позиции «что делают и что получают как измеряемый результат», а с позиции «кто делает и какую ценность дает».
Технолог по замерам, или по-простому замерщик, — это первый сотрудник, который заходит в дом покупателя. В глазах клиента замерщик — это специалист технической службы, наравне с монтажником. Кстати, в некоторых компаниях замер делает сам монтажник, который после оформления заказа будет устанавливать двери.
И что же происходит во время замера? Покупатель пускает к себе на свою личную территорию чужого человека. Автоматически включается требование уважительного отношения уже не только к себе, но и ко всему, к чему прикасается рука замерщика. В оценке поведения замерщика у клиента происходит «обобщение». Он переносит свое сформировавшееся мнение об одном специалисте на всех специалистов технических служб компании. Клиент уже делает вывод о том, как пройдет доставка, насколько профессиональный монтажник в компании и как хорошо будут стоять двери у него дома.
Таким образом, для покупателя процесс замера — еще одна деталь пазла в общую картину впечатления для окончательного решения «куплю здесь» 🧩
Например, в Фабрике Дверей Томска 87 клиентов из 100 после замера оформляют сделку 🎯
Цифра говорит сама за себя: замер — это не просто техническая процедура. Это мощный инструмент, который либо укрепляет доверие, либо разрушает его. И задача продавца — не просто "записать на замер", а подготовить клиента к этому этапу. Рассказать, кто придет, как он будет работать, какие дополнительные услуги кроме замера сделает, чем замеры помогут клиенту в дальнейшем. Сформировать правильные ожидания.
А как вы поднимаете ценность замера?
#выбор_в_продажах