Знаешь про уровни принятия решений, но не понимаешь, где их искать? Вот шпаргалка.
Прошлый пост помог разобрать пять уровней, на которых человек принимает решения. Иллюзии, опыт, установки, ценности, идентичность. Всё вроде понятно. Но когда садишься за стол переговоров — ступор. На что смотреть? Как понять, на каком уровне он сейчас? Слушаешь его — вроде говорит по делу, а за что зацепиться, непонятно.
Проблема в том, что люди никогда не говорят «я сейчас на уровне ценностей». Они говорят обычные фразы. Но эти фразы — как индикаторы на приборной панели. Научишься их читать — увидишь уровень. Вот по каким словам можно это сделать.
Уровень 1. Иллюзии и фантазии
Оппонент говорит обобщениями и не опирается на факты. Его картина мира не требует доказательств — она просто есть.
Слушай эти фразы:
🔸 «Все они одинаковые» — обобщение без конкретики.
🔸 «Я точно знаю, что это так» — уверенность без аргументов.
🔸«Мне кажется, здесь какой-то подвох» — предчувствие, не основанное на фактах.
Уровень 2. Личный опыт
Оппонент постоянно возвращается в прошлое. Сравнивает, вспоминает, проводит параллели.
Слушай эти фразы:
🔸«В прошлый раз было по-другому» — прямая отсылка к опыту.
🔸«Я уже так делал, и ничего хорошего не вышло» — проекция прошлого на текущую ситуацию.
🔸«А вот раньше...» — сравнение с тем, что было.
Уровень 3. Социальные установки
Оппонент оглядывается на других. Для него важно, как его воспримут и что делают остальные.
Слушай эти фразы:
🔸«А что скажет руководство?» — страх оценки сверху.
🔸«У всех так принято» — оглядка на норму группы.
🔸«Как я буду выглядеть в этой ситуации?» — прямая озабоченность репутацией.
Уровень 4. Ценности
Оппонент говорит о принципах и справедливости. Цифры для него вторичны.
Слушай эти фразы:
🔸«Я не могу так поступить» — внутренний моральный барьер.
🔸«Для меня важно, чтобы это было по-честному» — прямая ценностная позиция.
🔸«Это неправильно» — оценка через призму принципов, а не выгоды.
Уровень 5. Самоидентификация
Человек говорит о себе. Кто он, каким он должен быть, что соответствует его образу.
Слушай эти фразы:
🔸«Я не тот человек, который...» — прямая опора на образ себя.
🔸«Это не в моём стиле» — отказ через призму идентичности.
🔸«Я всегда так делаю» — утверждение своей роли через привычку.
Подведем Итог:
Уровень не надо угадывать — его надо услышать. Когда партнёр говорит «в прошлый раз было по-другому» — он на уровне опыта. Когда спрашивает «а что скажет руководство» — на уровне установок. Когда говорит «я не могу так поступить» — на уровне ценностей.
Ваша задача — не спорить с его фразой, а подстроиться под уровень.
В следующий раз на переговорах не готовьте ответ, а слушайте, какие фразы он произносит. Это и есть диагностика. А как только уровень определён — вы уже знаете, на каком языке с ним говорить.
Попробуйте — и напишите в комментариях, какие фразы ловили чаще всего. Разберём вместе.
Прошлый пост помог разобрать пять уровней, на которых человек принимает решения. Иллюзии, опыт, установки, ценности, идентичность. Всё вроде понятно. Но когда садишься за стол переговоров — ступор. На что смотреть? Как понять, на каком уровне он сейчас? Слушаешь его — вроде говорит по делу, а за что зацепиться, непонятно.
Проблема в том, что люди никогда не говорят «я сейчас на уровне ценностей». Они говорят обычные фразы. Но эти фразы — как индикаторы на приборной панели. Научишься их читать — увидишь уровень. Вот по каким словам можно это сделать.
Уровень 1. Иллюзии и фантазии
Оппонент говорит обобщениями и не опирается на факты. Его картина мира не требует доказательств — она просто есть.
Слушай эти фразы:
🔸 «Все они одинаковые» — обобщение без конкретики.
🔸 «Я точно знаю, что это так» — уверенность без аргументов.
🔸«Мне кажется, здесь какой-то подвох» — предчувствие, не основанное на фактах.
Уровень 2. Личный опыт
Оппонент постоянно возвращается в прошлое. Сравнивает, вспоминает, проводит параллели.
Слушай эти фразы:
🔸«В прошлый раз было по-другому» — прямая отсылка к опыту.
🔸«Я уже так делал, и ничего хорошего не вышло» — проекция прошлого на текущую ситуацию.
🔸«А вот раньше...» — сравнение с тем, что было.
Уровень 3. Социальные установки
Оппонент оглядывается на других. Для него важно, как его воспримут и что делают остальные.
Слушай эти фразы:
🔸«А что скажет руководство?» — страх оценки сверху.
🔸«У всех так принято» — оглядка на норму группы.
🔸«Как я буду выглядеть в этой ситуации?» — прямая озабоченность репутацией.
Уровень 4. Ценности
Оппонент говорит о принципах и справедливости. Цифры для него вторичны.
Слушай эти фразы:
🔸«Я не могу так поступить» — внутренний моральный барьер.
🔸«Для меня важно, чтобы это было по-честному» — прямая ценностная позиция.
🔸«Это неправильно» — оценка через призму принципов, а не выгоды.
Уровень 5. Самоидентификация
Человек говорит о себе. Кто он, каким он должен быть, что соответствует его образу.
Слушай эти фразы:
🔸«Я не тот человек, который...» — прямая опора на образ себя.
🔸«Это не в моём стиле» — отказ через призму идентичности.
🔸«Я всегда так делаю» — утверждение своей роли через привычку.
Подведем Итог:
Уровень не надо угадывать — его надо услышать. Когда партнёр говорит «в прошлый раз было по-другому» — он на уровне опыта. Когда спрашивает «а что скажет руководство» — на уровне установок. Когда говорит «я не могу так поступить» — на уровне ценностей.
Ваша задача — не спорить с его фразой, а подстроиться под уровень.
В следующий раз на переговорах не готовьте ответ, а слушайте, какие фразы он произносит. Это и есть диагностика. А как только уровень определён — вы уже знаете, на каком языке с ним говорить.
Попробуйте — и напишите в комментариях, какие фразы ловили чаще всего. Разберём вместе.