Бизнес начинают продавать не тогда, когда появляется покупатель.

Его начинают продавать за год или два до сделки.

Именно столько времени может потребоваться, чтобы исправить проблемы, которые снижают стоимость компании.

Перед продажей собственнику важно:

— привести в порядок управленческую отчётность;
— устранить налоговые и юридические риски;
— закрепить права на ключевые активы;
— снизить зависимость от владельца;
— усилить руководящую команду;
— диверсифицировать клиентскую базу;
— подтвердить устойчивость прибыли;
— показать понятные возможности дальнейшего роста.

Последний пункт особенно важен.

Покупатель хочет увидеть не только то, чего компания уже достигла.

Ему нужно понимать, за счёт чего бизнес станет дороже после сделки.

Это могут быть:

— новые регионы;
— дополнительные продукты;
— рост цен;
— улучшение продаж;
— автоматизация;
— приобретение конкурентов.

При этом недостаточно написать красивый прогноз.

Каждая возможность должна подтверждаться рынком, цифрами и конкретным планом реализации.

Если начинать подготовку только после получения предложения, время работает на покупателя.

Он обнаруживает проблемы, снижает цену и диктует темп переговоров.

Если готовиться заранее, собственник получает выбор:

Продать компанию, привлечь партнёра или продолжить рост самостоятельно.

Настоящая готовность к сделке — это не желание продать бизнес.

Это способность провести сделку на своих условиях.