Один клиент приносит половину выручки. Это успех или опасность?

Для собственника такой клиент может быть главным достижением.

Для инвестора — главным риском сделки.

Представим:

— компания получает 55% выручки от одного заказчика;
— договор регулярно продлевается;
— отношения держатся на личном контакте владельца;
— остальные клиенты слишком малы, чтобы компенсировать его уход.

Если этот заказчик откажется от сотрудничества, большая часть расходов останется:

— зарплаты;
— аренда;
— оборудование;
— кредиты;
— административная команда.

Компания может превратиться из прибыльной в убыточную за несколько месяцев.

Поэтому покупатель может:

— снизить оценку;
— привязать часть оплаты к сохранению клиента;
— потребовать переходный период с участием владельца;
— отказаться от сделки.

Снизить риск помогают:

— рост доли других клиентов;
— долгосрочные договоры;
— несколько контактов внутри компании заказчика;
— сохранённая в CRM история отношений;
— работающая система привлечения новых покупателей.

Подписать один договор перед самой продажей недостаточно.

Покупатель захочет увидеть, что диверсификация уже работает и подтверждается цифрами.

Сильный бизнес не перестаёт существовать после ухода любого отдельного клиента.

В следующем посте — почему большая цена сделки ещё не означает выгодную сделку.