Обучение по аппаратной косметологии

Итог
Не отказывайте клиенту, если он хочет 10 LPG. Но не продавайте это как «абонемент на 10 процедур». Продавайте как курс с диагностикой и корректировкой. Объясняйте логику. Показывайте, что вы работаете на результат, а не на количество.
И помните: клиент приходит к вам не за LPG. Он приходит за результатом. И ваша задача - дать ему этот результат. Даже если он просит конкретную процедуру, вы можете сделать так, чтобы эта процедура работала лучше.
📩 Если вы хотите научиться продавать курсы так, чтобы клиенты видели результат и возвращались - напишите в личку слово «КУРС».
Я расскажу про обучение, где мы разбираем логику составления программ, работу с возражениями и построение долгосрочных отношений с клиентами.
P.S. Продажа - это не «впарить». Это помочь клиенту получить то, за чем он пришёл. И если вы умеете это делать, вы не теряете продажи. Вы их создаёте. До встречи на обучении!

А если клиент всё равно настаивает?
Продайте ему 10 LPG. Но сделайте это грамотно.
Первое: продайте их как курс, а не как абонемент. «Курс из 10 процедур LPG с диагностикой и корректировкой по ходу». Это уже другая ценность.
Второе: добавьте в курс элементы диагностики. На каждой процедуре вы смотрите, как меняются ткани, и говорите об этом клиенту. «Сегодня отёк меньше, чем в прошлый раз. Значит, LPG работает. Но жировой слой пока не изменился. Поэтому на следующем этапе я рекомендую добавить кавитацию». Это создаёт доверие и показывает вашу экспертность.
Третье: не бойтесь сказать: «Если через 5 процедур мы не увидим динамики, я рекомендую пересмотреть программу». Это не отказ от продажи. Это забота о результате. И клиент это ценит.

Что делать?
Отказывать клиенту не нужно. Нужно продать ему то, что он просит, но в правильной упаковке. И вот как это выглядит.
Шаг первый: не отказывайте, а уточните.
Когда клиент говорит «хочу 10 LPG», не говорите «это неправильно». Скажите: «Отлично, LPG - прекрасная методика. Давайте я вас посмотрю и скажу, как сделать так, чтобы эти 10 процедур дали максимальный результат именно для вас».
Это не отказ. Это забота. Вы не говорите «нет», вы говорите «да, но давайте сделаем правильно».
Шаг второй: проведите диагностику.
Вы смотрите клиента: оцениваете состояние кожи, отёчность, тонус, наличие фиброза, жировой слой. Вы показываете ему, что видите проблему и понимаете, из чего она состоит.
Шаг третий: предложите курс, а не абонемент.
Вы говорите: «Я рекомендую вам курс из 10 процедур. В него войдёт LPG - это основа, потому что она работает с лимфодренажем и фиброзом. Но я также рекомендую добавить прессотерапию - она усилит дренаж, и кавитацию - она поможет с жировым слоем. Это будет не 10 одинаковых процедур, а 10 процедур, которые работают на ваш результат с разных сторон. И я буду корректировать программу по ходу, в зависимости от того, как реагируют ваши ткани».
Шаг четвёртый: объясните логику.
Клиент должен понять, почему это лучше. «Если мы будем делать только LPG, мы улучшим лимфоток, но жировой слой останется. Если мы добавим кавитацию, мы повлияем на жир. Если мы добавим прессотерапию, мы закрепим результат. Поэтому я рекомендую комплекс. Это не дороже, чем 10 LPG - это просто другая структура. И это даст результат, который вы хотите».
Шаг пятый: оставьте выбор за клиентом.
Вы не навязываете. Вы предлагаете. «Вы можете взять 10 LPG, если хотите. Но я как специалист рекомендую комплекс. Решать вам». И если клиент всё равно настаивает на 10 LPG - вы продаёте их. Но вы уже объяснили свою позицию. И когда результата не будет, вы сможете сказать: «Я рекомендовала комплекс, вы выбрали LPG. Давайте теперь сделаем следующий шаг».

Почему «продать хоть что-то» -это ловушка
Когда вы продаёте клиенту 10 процедур LPG только потому, что он так попросил, вы делаете несколько вещей одновременно.
Первое: вы соглашаетесь на роль исполнителя, а не специалиста. Клиент сказал «LPG» - вы сделали LPG. А кто отвечает за результат? Получается, что клиент. И когда результата не будет, он придёт к вам с претензией. А вы не сможете объяснить, почему его нет, потому что вы просто выполняли его запрос.
Второе: вы теряете доверие. Клиент не увидел результата, решил, что методика не работает или мастер плохой. И не вернулся. А ведь вы могли бы ему помочь - если бы предложили комплекс.
Третье: вы теряете деньги. Не сегодня, а завтра. Потому что клиент, который не увидел результата, не купит второй курс. А клиент, который увидел результат, вернётся и купит ещё.

Клиент хочет именно 10 LPG. Отказать? Нет - продать грамотно
Сегодня я хочу ответить на возражение, которое я слышу от мастеров постоянно. Оно звучит так: «А что если клиент хочет именно 10 процедур LPG? Если я скажу, что так неправильно и нужно по-другому, я потеряю продажу. Лучше продать хоть что-то, чем ничего».
И я понимаю эту логику. Она кажется разумной. Но давайте разберёмся, почему она ведёт к потере - не сегодня, так через месяц. И как продать клиенту то, что он просит, но сделать это грамотно.

А завтра - продолжение.
Завтра я расскажу, что делать, если клиент всё равно настаивает на 10 процедурах LPG. Отказать? Продать? Как поступить грамотно, чтобы не потерять продажу и сохранить доверие? Об этом - в следующем выпуске. Не теряйтесь!😘

Итог
Продажа абонемента на 10 процедур одной методики - это путь в никуда. Это не курс, это набор сеансов. И клиент, и мастер остаются разочарованными.
Перестройте свою работу. Будьте как врач: диагностика, назначение, сопровождение. Клиент не должен выбирать процедуру - он должен прийти с проблемой, а вы назначаете решение. И это решение - всегда комплекс, а не одна кнопка.
📩 Если вы хотите научиться выстраивать комплексные курсы, работать с проблемой, а не с процедурой, и повышать чек без потери качества - напишите в личку слово «КУРС».
Я расскажу про обучение, где мы разбираем логику составления программ, сочетания методик и работу с клиентом. И поможем вам перестроить свою практику.

Как донести это клиенту?
Клиент часто не понимает, почему нельзя просто «сделать 10 LPG». И здесь ваша задача - объяснить. Не навязывать, а объяснять.
Говорите на языке результата, а не процедур. Не «я сделаю вам LPG», а «я помогу вам убрать живот». Не «кавитация разрушает жир», а «мы будем работать с жировым слоем, чтобы объём уменьшился».
Объясняйте логику. «Если мы будем делать только LPG, мы улучшим лимфоток и немного размягчим фиброз, но жировой слой останется. Если мы добавим кавитацию, мы повлияем на жир. Если мы добавим прессотерапию, мы закрепим результат и уберём отёк. Поэтому я рекомендую комплекс».
Берите ответственность на себя. «Я берусь за вашу задачу. И как специалист, я буду назначать процедуры по ходу курса, потому что ткани реагируют по-разному. Вы можете мне доверять - я вижу, что нужно делать на каждом этапе».

Как это выглядит в вашей работе:
Шаг первый: диагностика. Вы не начинаете с продажи. Вы начинаете с вопроса: «Что вас беспокоит?» и с осмотра. Вы оцениваете состояние кожи, тип фигуры, выраженность отёка, тонус мышц, наличие фиброза. Вы выясняете анамнез.
Шаг второй: назначение. Вы говорите: «Ваша задача - убрать живот. Здесь есть жировой компонент, есть отёк и есть слабость мышц. Поэтому я рекомендую вам курс из 10 процедур, где мы будем сочетать LPG, кавитацию и прессотерапию. Работать будем в определённой последовательности, и я буду корректировать программу по ходу, в зависимости от того, как реагируют ткани».
Шаг третий: перестройка продажи. Вы не продаёте «10 процедур LPG». Вы продаёте курс из 10 процедур, в который включены разные методики. И вы объясняете, почему именно так: «Потому что так мы работаем с причиной, а не с симптомом».
Шаг четвёртый: сопровождение. Вы не просто выполняете процедуры. Вы наблюдаете, как меняется тело, и на каждом сеансе корректируете параметры, зоны, комбинации. Если через три процедуры вы видите, что отёк ушёл быстрее, чем ожидалось, вы меняете акцент на работу с фиброзом. Это и есть «врачебный» подход - динамический, адаптивный.

Как перестроить работу: принцип «врача»
Вот главный сдвиг, который должен произойти в вашей голове. Вы - не «исполнитель процедуры». Вы - специалист, который берётся за проблему. Как врач.
Врач не спрашивает: «Какое лекарство вы хотите?» Врач спрашивает: «Что вас беспокоит?», проводит диагностику и назначает лечение. И в процессе лечения он корректирует схему, если нужно.