Россия
Почему важно понять, что не нужно доверителю
Как я уже писал ранее, определенной частью моей работы как управляющего партнера фирмы являются продажи, а именно обоснование стоимости нашей работы.
В связи с этим хочу поделиться мыслью из книги Алекса Хормози «$100 млн. Модели продаж: как делать деньги». Эта книга уже подсказала мне одну из идей для нашей лекции «Маленькие победы».
Идея, которой я хочу сегодня поделиться, перекликается с «представлением наоборот», о котором я уже писал. Напомню, что его суть заключается в том, что начать представление стоит не с того, кто мы и что умеем, а с того, кем мы не являемся и чего не делаем. Так мы обозначаем принципы своей работы и отвечаем на опасения, с которыми человек мог прийти после прошлого неудачного опыта.
Хормози предлагает похожий подход к продажам. Вместо того чтобы спрашивать у клиентов, хотят ли они купить что-то или нет, ты объясняешь, что именно им не нужно, чтобы заинтересовать их тем, что им нужно.
Безусловно, этот подход работает и в юридическом бизнесе. Вместо того чтобы сразу предлагать клиенту подробное правовое заключение, можно объяснить, почему на данном этапе оно ему не нужно. Например, сначала достаточно оценить перспективы спора и понять, стоит ли в него вступать, а уже по результатам оценки решить, требуется ли более глубокая работа.
Для меня здесь важен переход от продажи услуги к объяснению выбора. Поэтому наша работа заключается не только в том, чтобы рассказать, за что клиент платит, но и в том, чтобы показать, за что ему платить не придется.
Как я уже писал ранее, определенной частью моей работы как управляющего партнера фирмы являются продажи, а именно обоснование стоимости нашей работы.
В связи с этим хочу поделиться мыслью из книги Алекса Хормози «$100 млн. Модели продаж: как делать деньги». Эта книга уже подсказала мне одну из идей для нашей лекции «Маленькие победы».
Идея, которой я хочу сегодня поделиться, перекликается с «представлением наоборот», о котором я уже писал. Напомню, что его суть заключается в том, что начать представление стоит не с того, кто мы и что умеем, а с того, кем мы не являемся и чего не делаем. Так мы обозначаем принципы своей работы и отвечаем на опасения, с которыми человек мог прийти после прошлого неудачного опыта.
Хормози предлагает похожий подход к продажам. Вместо того чтобы спрашивать у клиентов, хотят ли они купить что-то или нет, ты объясняешь, что именно им не нужно, чтобы заинтересовать их тем, что им нужно.
Безусловно, этот подход работает и в юридическом бизнесе. Вместо того чтобы сразу предлагать клиенту подробное правовое заключение, можно объяснить, почему на данном этапе оно ему не нужно. Например, сначала достаточно оценить перспективы спора и понять, стоит ли в него вступать, а уже по результатам оценки решить, требуется ли более глубокая работа.
Для меня здесь важен переход от продажи услуги к объяснению выбора. Поэтому наша работа заключается не только в том, чтобы рассказать, за что клиент платит, но и в том, чтобы показать, за что ему платить не придется.
