Дополнительный трафик в такой ситуации увеличивает расходы, а потери внутри воронки остаются.

И ещё один момент: если вся информация об эффективности хранится только в рекламном кабинете, при потере доступа отель лишается части данных для принятия решений.
Связь рекламы, обращений, бронирований и выручки должна прослеживаться в собственной системе учёта. Или рекламная аналитика или CRM с источниками.

Устойчивые корпоративные продажи меняют картину

Когда у гостиницы есть постоянные компании-клиенты, договоры на размещение сотрудников, партнёры, организаторы мероприятий и групповых заездов, зависимость от ежедневного розничного спроса и неустойчивых айти систем становится меньше.

Часть загрузки формируется заранее. Отдел продаж работает с понятным портфелем клиентов, повторными запросами и планами сотрудничества.

Разумеется, многое зависит от концепции объекта.
У городского бизнес-отеля и загородного семейного комплекса структура спроса будет разной.

Но при хорошо развитых корпоративных продажах роль розничного рынка в общей загрузке может быть существенно ниже. Это нужно учитывать и при оценке рисков, и при распределении маркетингового бюджета.

При этом зависимость от двух-трёх крупных заказчиков тоже требует внимания. Полезно понимать, насколько сбалансированы розничные, корпоративные, групповые и повторные продажи.

А что происходит с гостями, которые у вас уже были?

Вот здесь часто находится большой резерв.

Отель годами принимает гостей, накапливает контакты, знает историю проживания. Но перед очередным сезоном снова направляет основной бюджет на поиск новой аудитории.

А собственная база получает одинаковое письмо со скидкой несколько раз в год. Или не получает , потому что шлюз не настроен или предложение придумать не получилось. Или - разные сегменты получают один и тот же не очень нужный и не очень ценный оффер.

CRM позволяет работать гораздо точнее.

Семьям с детьми можно заранее предложить отдых на школьных каникулах. Любителям коротких поездок подойдет подходящий формат выходных. Гостям прошлогодней новогодней программы можно предложить возможность заранее выбрать даты следующего заезда. Корпоративным клиентам интересны условия для размещения и мероприятий и контент про успешные мероприятия именно у вас и удобство для организатора.

Чтобы это работало, нужны порядок в данных, сегментация, согласия на рекламные коммуникации и регулярная работа с базой.

Хорошо работающий email-маркетинг помогает возвращать гостей и поддерживать отношения между поездками. Оценивать его стоит по бронированиям, выручке и повторным визитам, дополняя этими показателями статистику открытий и переходов.

Программу лояльности я бы проверял так же. Возвращаются ли участники чаще? Покупают ли дополнительные услуги? Растёт ли ценность отношений с гостем для отеля? Или программа лояльности работает только для того, чтобы ее оплачивать ?

Скидка сама по себе ещё не даёт ответа на эти вопросы.

С чего я бы начал

В Независимом Гостиничном Альянсе мы рекомендуем начинать с диагностики маркетинга и продаж.

Прежде чем срочно искать замену одному рекламному инструменту, полезно выяснить:

? Какую долю бронирований и выручки обеспечивает каждый источник?
?Какие каналы уже работают и способны дать дополнительный спрос?
? Где теряются обращения: на сайте, в модуле бронирования или при общении с отделом продаж?
?Насколько развиты корпоративные и групповые продажи? Кто занимается этим направлением и есть ли план ?
?Как используется клиентская база? Насколько она принадлежит отелью, что будет если рухнет информационная система и понимают ли гости что они - вашего отеля гости ?
?Что приносят CRM-коммуникации, email-маркетинг и программа лояльности?

После этого становится понятнее, куда вкладывать деньги и усилия.

Одному отелю действительно нужен новый канал привлечения. Другому нужно наладить обработку заявок. Третьему нужно вернуться к корпоративным клиентам и начать системно работать с постоянными гостями.