Одна из самых дорогих ошибок опытного эксперта — выбрать решение раньше, чем определить проблему.

- Падает выручка — идём в рекламу.
- Устаём — нанимаем ассистента.
- Клиенты просят скидки — делаем скидку чтобы сохранить оставшихся клиентов или повышаем цену, чтобы «отсеять неплатёжеспособных».
Каждое действие выглядит логичным. Но логика ломается, если причина находится не там, где вам кажется.

Когда эксперт утверждает: «Мне нужно больше клиентов», я задаю вопросы:
• Сколько обращений было за последние 30 дней?
• Сколько из них завершились оплатой?
• Сколько денег осталось после расходов?
• Сколько времени потребовал каждый оплаченный проект?
• Что будет, если клиентов станет на треть больше?


Так проявляются разные сценарии.
• Если запросов почти нет — исследуем аудиторию, предложение и источники привлечения.
• Если запросы есть, но люди не покупают — исследуем критерии выбора и процесс продажи.
• Если покупают, а денег мало — считаем экономику услуги.
• Если денег достаточно, но вы не можете отдыхать — разбираем зависимость результата от личного участия.

Самое главное - во всех четырёх случаях эксперт говорит одно и то же: «Хочу больше зарабатывать».

Диагностика нужна не для того, чтобы красиво обозвать хаос в работе. Она нужна, чтобы отличить проблему от того, как специалист привык себе объяснять причину ее возникновения.

Сделайте прямо сейчас одно действие: сформулируйте ваше главное предположение о причинах недовольства доходом.
Затем допишите: «Какие три факта могут доказать, что я ошибаюсь?»
Вот с этого начинается управленческое мышление.