Как бы я закладывал комиссии агентам в бюджет на 2027 год?
Задача — сохранить бюджетные ADR, RevPAR, Revenue и OCC, но при этом не раздувать расходы на дистрибуцию.
По данным Hotel Advisors, в первом полугодии 2026 года загрузка российского гостиничного рынка снизилась на 5,6%, RevPAR — на 5,8%, а ADR практически перестал расти: динамика составила минус 0,2%.
Поэтому рассчитывать, что в 2027 году рост цены просто перекроет увеличение расходов на агентов, я бы не стал.
Давайте посчитаем.
При средней комиссии OTA 17% через агентский канал можно провести около 17,6% общего Revenue, если мы хотим удержать расходы на комиссии в пределах 3% от оборота.
При комиссии 20% — уже только 15%.
При комиссии 25% — 12%.
У Яндекс Путешествий базовая комиссия составляет 17%. Программы продвижения и другие условия размещения могут увеличивать её до 20% и 25%. Поэтому здесь особенно важно считать, что отель получает за дополнительные расходы.
Теперь посмотрим на деньги.
Если Revenue отеля — 100 млн ₽ в год:
— 3% комиссии — это 3 млн ₽.
— 5% — уже 5 млн ₽.
— 7% — 7 млн ₽.
Каждый лишний процент - ещё 1 млн ₽ расходов в год.
И это деньги, которые могли бы остаться у отеля.
Поэтому четыре вещи, которые я бы сделал при подготовке бюджета на 2027 год:
— Каждый месяц считаем комиссии как процент от общего оборота отеля. Не просто смотрим на сумму удержаний, а отслеживаем, как меняется доля расходов на агентов.
— Включаем и выключаем спецухи. Смотрим, сколько бронирований они приносят и во что обходятся. Если дополнительная комиссия не окупается - отключаем.
— Заводим KPI: комиссии агентам не выше 3% от общего Revenue. Это целевой показатель, а не универсальная норма для каждого отеля. Главное - следить за ним и разбирать отклонения.
— Автоматизируем сверки с агентами. Проверяем, правильно ли начислены комиссии, соответствует ли база расчёта договору, нет ли лишних удержаний и расхождений с фактическими выплатами.
И отдельно я бы внимательно посмотрел на Яндекс Путешествия и корпоративные бронирования через Академ-Онлайн. После покупки этого бизнеса Яндексом в 2025 году направление стало частью одной экосистемы. Но для отеля важна не сама принадлежность к экосистеме, а конкретная экономика бронирования: какая комиссия удерживается, кто платит за размещение и продвижение и сколько в итоге получает отель.
В 2027 году я бы не ставил задачу просто сократить продажи через OTA. Они нужны отелю.
Задача - понимать, сколько отель заплатит за каждое бронирование, и не отдавать агентам больше, чем планировали.
А для этого комиссии нужно не просто закладывать в бюджет, а контролировать в течение всего года.
Задача — сохранить бюджетные ADR, RevPAR, Revenue и OCC, но при этом не раздувать расходы на дистрибуцию.
По данным Hotel Advisors, в первом полугодии 2026 года загрузка российского гостиничного рынка снизилась на 5,6%, RevPAR — на 5,8%, а ADR практически перестал расти: динамика составила минус 0,2%.
Поэтому рассчитывать, что в 2027 году рост цены просто перекроет увеличение расходов на агентов, я бы не стал.
Давайте посчитаем.
При средней комиссии OTA 17% через агентский канал можно провести около 17,6% общего Revenue, если мы хотим удержать расходы на комиссии в пределах 3% от оборота.
При комиссии 20% — уже только 15%.
При комиссии 25% — 12%.
У Яндекс Путешествий базовая комиссия составляет 17%. Программы продвижения и другие условия размещения могут увеличивать её до 20% и 25%. Поэтому здесь особенно важно считать, что отель получает за дополнительные расходы.
Теперь посмотрим на деньги.
Если Revenue отеля — 100 млн ₽ в год:
— 3% комиссии — это 3 млн ₽.
— 5% — уже 5 млн ₽.
— 7% — 7 млн ₽.
Каждый лишний процент - ещё 1 млн ₽ расходов в год.
И это деньги, которые могли бы остаться у отеля.
Поэтому четыре вещи, которые я бы сделал при подготовке бюджета на 2027 год:
— Каждый месяц считаем комиссии как процент от общего оборота отеля. Не просто смотрим на сумму удержаний, а отслеживаем, как меняется доля расходов на агентов.
— Включаем и выключаем спецухи. Смотрим, сколько бронирований они приносят и во что обходятся. Если дополнительная комиссия не окупается - отключаем.
— Заводим KPI: комиссии агентам не выше 3% от общего Revenue. Это целевой показатель, а не универсальная норма для каждого отеля. Главное - следить за ним и разбирать отклонения.
— Автоматизируем сверки с агентами. Проверяем, правильно ли начислены комиссии, соответствует ли база расчёта договору, нет ли лишних удержаний и расхождений с фактическими выплатами.
И отдельно я бы внимательно посмотрел на Яндекс Путешествия и корпоративные бронирования через Академ-Онлайн. После покупки этого бизнеса Яндексом в 2025 году направление стало частью одной экосистемы. Но для отеля важна не сама принадлежность к экосистеме, а конкретная экономика бронирования: какая комиссия удерживается, кто платит за размещение и продвижение и сколько в итоге получает отель.
В 2027 году я бы не ставил задачу просто сократить продажи через OTA. Они нужны отелю.
Задача - понимать, сколько отель заплатит за каждое бронирование, и не отдавать агентам больше, чем планировали.
А для этого комиссии нужно не просто закладывать в бюджет, а контролировать в течение всего года.
Просмотры: 5