ЛИЦО, ПРИНИМАЮЩЕЕ ФАКТ

Восьмое октября. Утренний брифинг. Проиграли выбор подрядчика в банке.

Клиент: «Нет, там вопрос не только в цене». Продажник пересказывает самый честный ответ из прошлых: «У инвесторов партнёр. Лучший друг. Вы туда никогда не влезете».

Раньше мы шли к клиенту через безопасника. Он и был нашей целевой аудиторией. А теперь его ставят перед фактом выбранного подрядчика.

Он больше не лицо, принимающее решение. Он лицо, принимающее факт.

Я сказал на брифинге: если три года назад выбирали они, то теперь не они. Живём по старым правилам, надо менять подход.

«Я знаю свою ЦА лучше» - очень часто правда. Человек, который годами продаёт одним и тем же людям, знает их лучше любого исследования.

Вопрос не в том, знаешь ли ты. Вопрос в том, когда ты это узнал.

Проверка за вечер с CRM:

1. Возьми последние сделки, выигранные и проигранные.

2. По каждой выпиши: кто вышел на связь, кто решал, кто подписал.

3. Сравни с картинкой из головы.

Совпало - ты действительно знаешь свою ЦА лучше всех. Не совпало - знаешь лучше всех. По состоянию на три года назад.

Знание ЦА портится не от ошибок. От времени.