Урок проваленных переговоров

На прошлой неделе я потерял крупный контракт. Слишком много говорил о продукте и слишком мало — о болях клиента. Ошибка классическая, но от этого не менее болезненная. Теперь меняю скрипт: сначала слушаю 10 минут, потом предлагаю решение. Мой вывод: продажи — это не презентация, а сопереживание. А вы как закрываете сделки: через напор или через эмпатию?