Как разложить прибыль по направлениям и при этом не наврать себе?
В прошлый раз мы говорили о том, что общая прибыль прекрасно маскирует убыточные части бизнеса.
Сегодня давайте разберёмся с инструментами👇🏼
❓С какой рентабельности начинать
Рентабельность считается на каждом уровне прибыли, и каждый уровень отвечает на свой собственный вопрос.
💡Маржинальная рентабельность это валовая прибыль, делённая на выручку. Она показывает вашу наценку и, что не менее важно, ваш запас для скидок. В торговле именно этот показатель нужно смотреть в первую очередь.
❗️Изменение маржинальности всего на 1% может привести к снижению чистой прибыли на 50%. Один процент
Поэтому когда маркетинг приходит к вам с идеей акции, первое, что вы делаете, это считаете прогноз: если мы упадём в цене на 10%, на сколько мы упадём по чистой прибыли и не уйдём ли вообще в минус. И очень часто выясняется, что акция, которая приведёт клиентов, съест всю прибыль от этих же самых клиентов.
▶️Операционная рентабельность показывает, насколько жизнеспособно само направление, если убрать из расчёта налоги, проценты банку и амортизацию.
Это удобно, когда вы сравниваете направления между собой, потому что одно могло взять кредит, а другое нет, и без такой очистки сравнение получится некорректным.
▶️Чистая рентабельность обязательна как финальный показатель, потому что между операционной и чистой прибылью может лежать много всего, что незаметно съедает результат.
❓По каким срезам раскладывать
Универсального ответа тут нет, всё зависит от бизнеса. Это могут быть магазины и филиалы, направления деятельности, товарные группы, каналы продаж, отдельные проекты или менеджеры. Иногда очень полезно посмотреть по клиентам и обнаружить, что крупнейший клиент, которым все в компании гордятся, приносит меньше всех, потому что за годы выбил себе и самые большие скидки, и самую длинную отсрочку.
Начните с двух или трёх самых очевидных срезов, не пытайтесь сразу выстроить идеальную аналитику, вы просто утонете и бросите.
❓Главная ловушка это косвенные расходы
Прямые расходы разложить довольно легко: себестоимость товара, зарплата людей, которые работают конкретно на это направление, реклама именно этого продукта. А вот дальше начинается аренда офиса, бухгалтерия, руководство, программное обеспечение, охрана, то есть всё то, что относится ко всему бизнесу сразу.
И самая частая ошибка, которую я вижу постоянно, состоит в том, что их делят поровну. Два направления, значит пополам. Три, значит на три.
Так делать нельзя❌ Потому что если одно направление даёт 80% выручки и занимает три четверти склада, а второе даёт 20% и ютится в одном углу, то, разделив аренду пополам, вы искусственно утопите второе направление. И на основании этой аккуратной красивой таблицы можете закрыть то, что на самом деле зарабатывало.
Разносить нужно пропорционально понятной базе, и база выбирается по смыслу. Аренду разносим по занимаемой площади, зарплату администрации по количеству занятых людей или по выручке, логистику по количеству отгрузок или по весу, бухгалтерию по количеству документов или операций.
📌 Главное правило простое: база должна быть логически связана с самим расходом. И если вы не можете объяснить, почему разносите именно так, значит база выбрана неправильно
👇🏼👇🏼👇🏼