В чем разница между американской, китайской и русской моделью деловых связей
Недавно была на конференции по ВЭД, где говорили, в основном, про Китай, и слово "гуаньси" прозвучало раз 5 от разных спикеров. И то ли это тема моего грядущего выступления, то ли на самом деле про нас и наши привычки можно много понять через призму другого народа. Так или иначе я пришла к одному главному выводу:
Мы, как и всегда, где-то между Западом и Востоком.
Теперь по порядку.
Нетворкинг - западная модель контактов, наиболее поверхностная. Западный человек практически не терпит тишины или молчания, она вызывает у него дискомфорт, отсюда блестящее умение вести small talk , и, соответственно, заводить поверхностные контакты везде с тем, что, возможно, когда-то они пригодятся.
Тут все просто работает: вы просто видели человека на условной деловой конференции, перекинулись с ним парой слов о роде занятий, обменялись контактами, на этом все. Потом вам нужно найти условного маркетолога, а этот человек как раз он, и вы ему пишите с предложением, и после рекомендуете его, на этом все. Дальше знакомый идет сам. При этом вы никакой ответственности за этого человека не несёте, ваша рекомендация не означает, что он хороший специалист или человек. И, важно, никто никому ничего не должен. Это не обмен услугами, в просто взаимная выгода. Ничего личного, просто бизнес, как говорится.
Гуаньси - китайская модель контактов, расположена буквально на противоположном полюсе и по глубине, и по замысловатости. Здесь очень долго выстраивается доверие (если говорить о новом партнёре), и разговоры не ведутся просто так, чтобы заглушить тишину, ведь «знающий не говорит, говорящий не знает».
Зайти с улицы в прочные деловые отношения с китайцами не получится, здесь важно, чтобы вас порекомендовали, потому что здесь как раз все всем должны. Потом на длинном обеде (от 2 часов), - а если хорошо себя покажете и на ужине – китайские партнеры будут смотреть, достаточно ли вы богаты, чтобы провести время в неспешной беседе за едой (и их совсем не впечатлит, если вы постоянно будете суетиться и отвлекаться на дела, как это принято у нас). В гуаньси вступают только с правильными людьми, и свою правильность нужно доказать: если китаец вас рекомендует, то не только он но и вся его семья/компания будет нести ответственность за результат взаимодействия.
Связи (предложите свой вариант названия по-русски, я решила, что этот наиболее нейтральный) – русская (российская) модель делового взаимодействия. И кто бы что ни говорил, мой опыт показывает, что у нас в наличии весь спектр – от нетворкинга (который уже немного прижился) до гуаньси по-русски. И каждый человек может выбирать подходящий ему способ построения связей или совмещать несколько.
Я знаю людей, которые выстроили карьеру через сарафанное радио (чем не облегченная версия гуаньси?); работала в компании, где были те, кто занимал высокие позиции, в основном из доверия, а не из профессионализма; сама попадала "с улицы" в отличные места и коллективы; сама выстраиваю сетку поверхностных связей (а некоторые из них углубляются чисто по-русски – и это замечательно) и вижу, как это делают другие.
Закончить хочется почему-то очень метким стихотворением поэта и публициста Игоря Караулова:
Я русский – это значит «рашен»,
и ход событий мне не страшен.
Не унесёт река времён
меня во вражеский полон.
Я смесь кровей из анекдота:
и немец, и поляк, и кто-то
ещё, кого здесь больше нет –
обычный русский винегрет.
Я думал о себе так много:
и бог, и царь, и шут, и вор.
А оказалось, вот дорога
и вот дорожный разговор.
У нас с собой запасы браги,
мои попутчики – варяги,
бритоголовый Едигей,
поэт из бывших хиппарей.
И важный чин из Петербурга,
и кандидаты всех наук.
И нас уносит Сивка-бурка,
переходя на гиперзвук.
Недавно была на конференции по ВЭД, где говорили, в основном, про Китай, и слово "гуаньси" прозвучало раз 5 от разных спикеров. И то ли это тема моего грядущего выступления, то ли на самом деле про нас и наши привычки можно много понять через призму другого народа. Так или иначе я пришла к одному главному выводу:
Мы, как и всегда, где-то между Западом и Востоком.
Теперь по порядку.
Нетворкинг - западная модель контактов, наиболее поверхностная. Западный человек практически не терпит тишины или молчания, она вызывает у него дискомфорт, отсюда блестящее умение вести small talk , и, соответственно, заводить поверхностные контакты везде с тем, что, возможно, когда-то они пригодятся.
Тут все просто работает: вы просто видели человека на условной деловой конференции, перекинулись с ним парой слов о роде занятий, обменялись контактами, на этом все. Потом вам нужно найти условного маркетолога, а этот человек как раз он, и вы ему пишите с предложением, и после рекомендуете его, на этом все. Дальше знакомый идет сам. При этом вы никакой ответственности за этого человека не несёте, ваша рекомендация не означает, что он хороший специалист или человек. И, важно, никто никому ничего не должен. Это не обмен услугами, в просто взаимная выгода. Ничего личного, просто бизнес, как говорится.
Гуаньси - китайская модель контактов, расположена буквально на противоположном полюсе и по глубине, и по замысловатости. Здесь очень долго выстраивается доверие (если говорить о новом партнёре), и разговоры не ведутся просто так, чтобы заглушить тишину, ведь «знающий не говорит, говорящий не знает».
Зайти с улицы в прочные деловые отношения с китайцами не получится, здесь важно, чтобы вас порекомендовали, потому что здесь как раз все всем должны. Потом на длинном обеде (от 2 часов), - а если хорошо себя покажете и на ужине – китайские партнеры будут смотреть, достаточно ли вы богаты, чтобы провести время в неспешной беседе за едой (и их совсем не впечатлит, если вы постоянно будете суетиться и отвлекаться на дела, как это принято у нас). В гуаньси вступают только с правильными людьми, и свою правильность нужно доказать: если китаец вас рекомендует, то не только он но и вся его семья/компания будет нести ответственность за результат взаимодействия.
Связи (предложите свой вариант названия по-русски, я решила, что этот наиболее нейтральный) – русская (российская) модель делового взаимодействия. И кто бы что ни говорил, мой опыт показывает, что у нас в наличии весь спектр – от нетворкинга (который уже немного прижился) до гуаньси по-русски. И каждый человек может выбирать подходящий ему способ построения связей или совмещать несколько.
Я знаю людей, которые выстроили карьеру через сарафанное радио (чем не облегченная версия гуаньси?); работала в компании, где были те, кто занимал высокие позиции, в основном из доверия, а не из профессионализма; сама попадала "с улицы" в отличные места и коллективы; сама выстраиваю сетку поверхностных связей (а некоторые из них углубляются чисто по-русски – и это замечательно) и вижу, как это делают другие.
Закончить хочется почему-то очень метким стихотворением поэта и публициста Игоря Караулова:
Я русский – это значит «рашен»,
и ход событий мне не страшен.
Не унесёт река времён
меня во вражеский полон.
Я смесь кровей из анекдота:
и немец, и поляк, и кто-то
ещё, кого здесь больше нет –
обычный русский винегрет.
Я думал о себе так много:
и бог, и царь, и шут, и вор.
А оказалось, вот дорога
и вот дорожный разговор.
У нас с собой запасы браги,
мои попутчики – варяги,
бритоголовый Едигей,
поэт из бывших хиппарей.
И важный чин из Петербурга,
и кандидаты всех наук.
И нас уносит Сивка-бурка,
переходя на гиперзвук.