Страх снять трубку и набрать номер телефона, и при чем тут классический бокс

«Почему ты не позвонила по заявке? - Страшно».

Ответ, который я в очередной раз услышала на диагностике. И тут же оправдание: «В B2B так не продают». Очень удобно прикрыть страх таким убеждением, как бы жестоко это ни звучало. Я не боюсь, просто «это не работает» 🙂

❓Почему так страшно?

✍️Дело не в слабости характера. Наш мозг воспринимает отказ почти как физическую боль. Психологи из Калифорнийского университета (исследование Наоми Айзенбергер) показали: когда человека отвергают, у него активируются те же зоны мозга, что и при настоящей боли. Для древнего человека изгнание из племени означало смерть, и мозг до сих пор помнит это. Поэтому рука тянется к телефону, а потом - бах! - и вдруг срочно надо ответить на письма, разобрать почту, налить чай, погладить кота, поиграть с ребенком и даже сделать с ним математику.

Только пока мы наливаем чай и играем с котом, заявка остывает. Harvard Business Review как-то посчитал: компании, которые связывались с лидом в течение часа, почти в 7 раз чаще доходили до разговора с тем, кто принимает решение, чем те, кто звонил позже. А по сравнению с теми, кто ждал сутки, больше чем в 60 раз. То есть каждый час страха буквально стоит денег. Очевидно жеж - кто первый встал, того и тапки клиенты (нужное зачеркнуть).

✍️Мой любимый пример про страх отказа - история Цзя Цзяна. Когда инвестор отказал ему в деньгах, он так расстроился, что решил прокачать себя отказами. 100 дней подряд он просил у людей странное: одолжить 100 долларов незнакомцу, доп бургер бесплатно, сделать пончики в виде олимпийских колец. И знаете что? Девушка в Krispy Kreme эти пончики сделала. Видео разлетелось по интернету, а Цзян написал книгу, в которой главной ценностью было 3 вывода (поищите, есть TED с ним):

⁃ Люди говорят ДА гораздо чаще, чем мы думаем.
⁃ После отказа не надо бросать трубку. Спроси «почему?». Очень часто за отказом стоит конкретная причина, с которой можно работать, или как минимум полезная информация. В любом случае ты будешь в выигрыше, если спросишь.
⁃ Отказ может говорить о том, что сейчас у человека другие обстоятельства/приоритеты и другие планы. Про вашу ценность он не говорит ничего.

Я когда классическим боксом занималась, мой тренер рассказывал, как иногда можно преодолеть страх боя (и после этого преодоления получается настоящий чемпион). Бойца зажимают в углу несколько человек и наносят удары. Представьте, за спиной стена, отступать некуда. Большинство съеживаются, многие начинают плакать, только бы эта пытка прекратилась. Но лишь избранные, стиснув зубы, пробиваются. Причем с соблюдением правил боя. После такого ты поднимаешься на ринг уже без страха.

💡Так, я немного отвлеклась. Итак, лайфхаки.

👉 Если в заявке есть телефон - звони. Лучше в первые 10 минут после ее поступления.
👉 Заготовь первую фразу (напиши на листочке), чтобы не думать о ней в момент звонка. Например: «Здравствуйте, Анна! Это Ксения, вы оставляли заявку на … Удобно сейчас пообщаться пару минут?». Самое страшное - начать. Дальше разговор польется сам.
👉 Начинай звонить в холодную с самых на твой взгляд провальных клиентов. Тренируйся на котиках.
👉 Преврати отказы в игру. Поставь цель не продать, а собрать 10 отказов за неделю. Звучит странно, но работает: каждое «нет» становится маленькой победой, а между ними обязательно проскочат «да».

И бонус от меня: звони стоя и с улыбкой. Голос меняется, проверено годами. Я к концу дня иногда устаю стоять. Но это работает.

Страх никуда не денется полностью, но его как мыщцу можно и нужно тренировать.