CRM для B2B-продаж: что происходит после выигранной сделки

Менеджер согласовал поставку оборудования и закрыл сделку. Но поставщик изменил срок, часть товара отгрузили, а платёж покрывает только один из счетов. Директор видит хорошую воронку и не понимает, какие обязательства уже выполнены, где возник риск и сколько денег действительно ожидается.

🔗 Что связать

Компания и контакты → коммерческая возможность → версия предложения → заказ и его позиции. К заказу привязаны закупки, отгрузки, счета, распределённые платежи и претензии. Коммерческий шанс, обязательство перед клиентом и факт исполнения получают отдельные статусы. История согласованных версий позволяет понять, что именно продали и почему изменился прогноз.

Как идёт заказ

Представим поставку оборудования двумя партиями. Менеджер фиксирует требования, участников решения, сроки и следующий шаг. После согласования предложения создаётся заказ с конкретными позициями и условиями оплаты. Снабжение подтверждает сроки поставщика; неподтверждённое ожидание остаётся риском, а не обещанной датой.

Первую партию отгружают по связанным документам. Клиент перечисляет часть суммы: финансовый сотрудник распределяет платёж на нужный счёт. По второй партии поставщик предлагает замену, которую менеджер согласует с заказчиком и сохраняет новой версией. Сделка может быть выиграна, пока исполнение и расчёты ещё открыты.

📊 Три показателя

• Конверсия закрытых сделок: выигранные / сумма выигранных и проигранных за месяц. Паузы и дубли исключаются; проектные и оптовые продажи разделяются.
• Длительность продажи: медиана календарных дней от квалификации до выигрыша по выигранным сделкам месяца.
• Просроченная дебиторская задолженность: остатки по счетам, срок оплаты которых истёк, с учётом распределённых платежей и корректировок.

Два запроса к ИИ

1. «Подготовь у сделки поля “Следующий шаг”, “Срок следующего шага” и “Ответственный”. Покажи проверку заполнения при переходе к согласованию предложения».
2. «Собери отчёт по активным сделкам без следующего шага и по просроченным шагам: клиент, стадия, сумма, срок и владелец. Отдельно покажи паузы; приложи исходные записи».

ИИ готовит настройку и анализ. Сотрудники утверждают изменения условий, кредитные исключения и сообщения клиентам. Данные об отгрузках и платежах должны иметь определённый источник.

Это проект настройки Адаптум: состав объектов, ИИ-инструменты и интеграции нужно подтвердить в конкретной поставке и проверить на пилоте.

Полная статья с моделью данных, этапами и правилами внедрения: https://adaptumai.ru/articles/crm-dlya-b2b-prodazh