Почему реклама может окупиться не в этом месяце

ㅤ
Одна из частых ошибок в маркетинге — оценивать рекламу по принципу:
потратили деньги в октябре → смотрим продажи октября.
Для бизнеса с длинным циклом сделки это может давать совершенно неправильную картину.
ㅤ
Представим:
в октябре потратили на рекламу 300 000 ₽.
Получили 100 обращений.
До конца месяца закрыли только 5 продаж.
В отчёте кажется, что реклама окупается плохо.
Но часть октябрьских лидов всё ещё находится в CRM:
идут переговоры;
отправлены предложения;
согласовываются договоры;
ожидаются оплаты.
ㅤ
Если средний цикл сделки 30–60 дней, значительная часть результата октябрьской рекламы появится только в ноябре или декабре.
То есть расходы возникают сразу, а деньги возвращаются позже.
ㅤ
Именно поэтому обычный отчёт «расходы месяца против выручки месяца» может вводить в заблуждение.
В октябрьской выручке могут находиться продажи лидов, пришедших ещё в августе.
А октябрьские лиды ещё не успели дозреть.
ㅤ
Здесь полезнее смотреть когорты.
Например, берём всех клиентов, впервые обратившихся в октябре.
Фиксируем стоимость их привлечения.
И дальше смотрим, сколько эта конкретная группа принесла:
через 30 дней;
через 60;
через 90.
ㅤ
Тогда становится видно не просто ROMI за месяц, а реальная экономика привлечённого потока.
Например:
октябрьская когорта стоила 300 000 ₽.
Через 30 дней принесла 400 000 ₽ выручки.
Через 60 — уже 850 000 ₽.
Через 90 — 1,1 млн ₽.
ㅤ
При этом сравнивать нужно когорты одинакового возраста.
Нельзя ставить рядом сентябрьских клиентов, которые прожили уже 90 дней, и октябрьских, которым только 20.
Молодая когорта почти всегда будет выглядеть хуже.
ㅤ
Для такого анализа CRM должна хранить:
дату первого обращения;
источник;
историю статусов;
дату продажи;
фактическую выручку.
А Roistat и другие системы аналитики должны корректно связывать эти данные с рекламным источником.
ㅤ
Практический вывод простой:
не отключайте источник только потому, что он плохо выглядит в текущем месяце.
Сначала проверьте:
какой у него реальный цикл сделки;
сколько открытых сделок ещё находится в работе;
какая доля продаж приходит через 30, 60 и 90 дней.
ㅤ
Маркетинг нужно оценивать не только по тому, сколько денег он принёс.
Но и по тому, через какое время эти деньги вернулись.
ㅤ
Это уже вопрос не просто рекламы.
Это вопрос экономики роста бизнеса.
ㅤ
RusLeadGen
Маркетинг • Лидогенерация • CRM • Roistat • Сквозная аналитика
rusleadgen.ru