💰 «У нас нет денег» — как отработать и не потерять сделку?
Загружаем изображение…
💰 «У нас нет денег» — как отработать и не потерять сделку?
Продолжаем серию постов про страхи. Следующий страх-это отработка возражения по деньгам.
Что стоит за словами «нет денег»:
Нет бюджета — компания не закладывала расходы
Нет понимания выгоды — не видит, за что платить
Нет полномочий — ЛВПР не решает финансовые вопросы
Есть страх — боится ошибиться с выбором
Есть конкурент — уже платят другому, не хотят платить дважды
Алгоритм отработки — 6 шагов:
Шаг 1. Присоединитесь
“Давайте обсудим этот вопрос”, “Хорошо, что Вы об этом говорите.”
Шаг 2. Уточните
«Правильно понимаю, что вопрос не в самой системе, а в бюджете на этот квартал?»
Шаг 3. Переведите в выгоду
«Давайте посчитаем: если система экономит 20 часов в месяц вашего специалиста, при ставке 1000 ₽/час — это 20 000 ₽. За год — 240 000 ₽. Стоимость подписки — X. Окупаемость — 2 месяца».
Шаг 4. Предложите варианты
«Мы можем начать с базового пакета. Или оформить рассрочку. Или запустить пилот на одном отделе — и вы решите по результатам».
Шаг 5. Снимите риск
«Давайте сделаем так: я подготовлю расчёт для вашего руководства. Если цифры не убедят — вы ничего не теряете».
Шаг 6. Договоритесь о следующем шаге
«Когда у вас появится ясность по бюджету — давайте созвонимся. Я напомню о себе в начале следующего месяца?»
Главное правило:
Никогда не спорьте. Переводите разговор с «стоимости» на «ценность» и «окупаемость».
#диджиталвозражения #диджитастрахи
Продолжаем серию постов про страхи. Следующий страх-это отработка возражения по деньгам.
Что стоит за словами «нет денег»:
Нет бюджета — компания не закладывала расходы
Нет понимания выгоды — не видит, за что платить
Нет полномочий — ЛВПР не решает финансовые вопросы
Есть страх — боится ошибиться с выбором
Есть конкурент — уже платят другому, не хотят платить дважды
Алгоритм отработки — 6 шагов:
Шаг 1. Присоединитесь
“Давайте обсудим этот вопрос”, “Хорошо, что Вы об этом говорите.”
Шаг 2. Уточните
«Правильно понимаю, что вопрос не в самой системе, а в бюджете на этот квартал?»
Шаг 3. Переведите в выгоду
«Давайте посчитаем: если система экономит 20 часов в месяц вашего специалиста, при ставке 1000 ₽/час — это 20 000 ₽. За год — 240 000 ₽. Стоимость подписки — X. Окупаемость — 2 месяца».
Шаг 4. Предложите варианты
«Мы можем начать с базового пакета. Или оформить рассрочку. Или запустить пилот на одном отделе — и вы решите по результатам».
Шаг 5. Снимите риск
«Давайте сделаем так: я подготовлю расчёт для вашего руководства. Если цифры не убедят — вы ничего не теряете».
Шаг 6. Договоритесь о следующем шаге
«Когда у вас появится ясность по бюджету — давайте созвонимся. Я напомню о себе в начале следующего месяца?»
Главное правило:
Никогда не спорьте. Переводите разговор с «стоимости» на «ценность» и «окупаемость».
#диджиталвозражения #диджитастрахи