«Вбухали в рекламу, а продаж нет» — классика маркетингового провала 🤦‍♂️

Однажды ко мне пришли предприниматели, которые запускали новый SaaS-сервис. Всё было сделано строго «по учебнику»: мощная рекламная кампания, таргетинг, ретаргетинг, стильные посадочные страницы...

Но вот беда — конверсия в оплаты была близка к нулю. Деньги улетали, а в кассе пусто.

Начинаем разбирать цепочку и выясняем очевидное: они просто не объяснили клиентам, зачем им этот продукт вообще нужен. Люди видели красивую рекламу, но не понимали, что у них есть проблема, которую этот сервис решает.

Здесь самое время вспомнить классическую Лестницу Ханта (Hunt's Ladder of Awareness). Она делит аудиторию на пять уровней осознания:

1. Безразличие: люди вообще не знают, что у них есть проблема.
2. Осведомлённость: смутно чувствуют, что «что-то не так», но потребность не сформулирована.
3. Поиск решения: активно ищут варианты, как устранить проблему.
4. Выбор продукта: сравнивают разные решения и компании между собой.
5. Готовность купить: выбрали конкретный продукт и готовы платить.

И вот эти ребята с порога таргетировались сразу на 4-й и 5-й уровни («купи наш сервис прямо сейчас!»), в то время как 90% их потенциального рынка находились на 1-м и 2-м!

Главный вывод:
Лестница Ханта — это не скучная теория, а базовый предохранитель от слива бюджетов. Если вы развиваете бизнес или запускаете новый продукт:
— Никогда не продавайте «в лоб» холодной аудитории. Человек не покупает таблетку от болезни, о которой даже не догадывается.
— Каждый материал должен вести строго на следующий шаг: сначала подсветить проблему, затем показать варианты решения, и только потом звать к покупке.

А ваши клиенты вообще осознают свою проблему? Или в рекламе вы тоже сразу кричите «купи» тем, кто ещё не понял зачем? 😊

Маркетинг без ИИллюзий в ТГ, МАХ, ВК и на YouTube