Почему скидка 40% на новостройку это чаще всего маркетинг
Недавно журналисты попросили меня прокомментировать историю со скидками на новостройки: их стало очень много,
у отдельных застройщиков дисконт перевалил за 40%, и всех волнует, сколько покупатель экономит на самом деле
В статью, скорее всего, войдёт пара абзацев, поэтому для вас делюсь полным рассуждением и наблюдением за рынком ⬇️
По итогам 3 квартала скидки есть почти в 80% проектов. С начала года их стало больше на 10%. Скидка превратилась из точечного инструмента для отдельных лотов в обычный элемент продаж: без неё проект сегодня проигрывает борьбу за покупателя
1️⃣
О чём в рекламе молчатОфициальные акции показывают только верхушку. Рядом с ними идут индивидуальные скидки: за быстрый выход на сделку, по программе «приведи друга», «квартира недели». Есть ещё скрытые скидки, когда цена формально не меняется, а вам дарят машино-место или кладовку. В статистику такое не попадает, а для покупателя это реальная экономия
2️⃣
Почему я называю это маркетингомРазброс заявленных скидок в старой Москве огромный, от 1% до 42%.
Только вот в продаже больше всего квартир со скидкой до 3%, а реальный дисконт на сделке чаще всего 3–5%
❗️
Крупная цифра в рекламе нужна для одного: привести вас в офис продаж. Застройщики буквально соревнуются, кто объявит процент побольше
Чаще всего это «скидка на накидку»:
цену сначала поднимают, а потом опускают до прежней. На интерес покупателей работает отлично, а на скорость решения о покупке уже почти нет. За месяц-два выбора покупатель начинает видеть реальную стоимость квартир и понимает, что красивый процент её не меняет
Где скидок больше всего ⬇️В комфорт- и бизнес-классе. Это сегменты с самым большим предложением и самой жёсткой конкуренцией между проектами.
Только работают скидки тут по-разному:• В комфорт-классе сама по себе скидка редко решает.
Около 75% сделок идёт через ипотеку, и покупатель смотрит в первую очередь на ставку и ежемесячный платёж. Скидка выстреливает в связке с субсидированной программой
• В бизнес-классе
от ипотеки зависят меньше, около 45% сделок, многие покупают за свои. Для них процент скидки становится понятным и ощутимым аргументом, поэтому дисконтом тут пользуются активнее
Внутри любого класса размер скидки добивают 2 фактора: что за планировка и насколько распродан проект. Самые большие дисконты достаются неликвидным лотам и проектам, где много нераспроданных квартир
Что на самом деле запустит рынок ⬇️Вот это, по-моему, главное. Для взрывного роста продаж одной скидки мало.
Рынку нужна ставка по ипотеке 8–10%Ипотека и есть главный мотор новостроек: в комфорте 75% сделок, в бизнесе 45%. А в начале года было 83% и 58%. Эти цифры и показывают, что спрос сдерживает дорогой кредит. Скидки тут почти ни при чём. Никакая разумная скидка не перекроет покупателю высокий платёж, а доступная ипотека способна вернуть на рынок большую часть отложенного спроса
Будут ли большие настоящие скидки?Честно, вряд ли. У застройщиков есть ковенанты по проектному финансированию, то есть обязательные показатели, ниже которых опуститься нельзя.
Поэтому резкого и массового снижения цен мы не увидим 🤷♀️Чего реально можно ожидать, так это
точечной коррекции на пул неликвидных или переоценённых квартир. Обычно их не больше 10% от проекта. Вот там внимательный покупатель и может найти по-настоящему выгодный вариант. Для всего остального рынка всё решает ставка
#полезное_ПРООБМЕН
Если смотрите новостройку и хотите понять, где у застройщика настоящая скидка, а где та самая «накидка», записывайтесь на консультацию в личные сообщения
