Как онлайн-школе выйти на рынок СНГ и не слить бюджет на неподходящую воронку

🎁 Взять готовый курс, поменять валюту на сайте и запустить рекламу в соседней стране весьма соблазнительный сценарий.

Но до запуска стоит разобраться: как там объясняют ценность обучения, чего покупатель ждёт от сопровождения и какие условия оплаты ему предлагают.
В СНИПР мы изучили публичную коммуникацию 60 образовательных проектов из Беларуси, Казахстана, Узбекистана и Кыргызстана. Посмотрели, как они упаковывают продукты, привлекают клиентов и подводят к покупке.
Вот несколько наблюдений, которые полезно превратить в гипотезы для своего запуска.

🇧🇾 Беларусь: проверить доступный первый шаг
Все 15 проектов в белорусской части выборки использовали русский язык. Здесь можно начать проверку предложения без перевода всей коммуникации.
Из пяти проектов с подписной моделью в общей выборке три приходились на Беларусь.
Что стоит протестировать: короткий платный интенсив с зачётом его стоимости в основной курс. А если продукт даёт регулярную пользу — подписку. Так можно проверить готовность покупать до запуска большого предложения.

🇰🇿 Казахстан: объяснить, за что человек платит
Восемь из 17 проектов подробно показывали тарифы и пакеты, 11 предлагали сопровождение куратора.
Для пилота полезно проверить несколько вариантов обучения с понятными различиями: самостоятельная работа, обратная связь, личное сопровождение. Человек должен видеть, какую дополнительную помощь получает за свои деньги.
Отдельная задача это продумать доступные местные способы оплаты и прозрачно показать полную стоимость каждого сценария покупки.

🇺🇿 Узбекистан: проверить одно ясное предложение
В 11 из 13 проектов встречались дедлайны и ограничения, побуждающие принять решение. Сложная тарифная сетка обнаружилась только в одном случае.
Гипотеза для старта: одно предложение с конкретным результатом, понятной ценой и реальной датой начала обучения.
С условиями рассрочки нужна особая ясность. В одном из изученных кейсов разница между полной оплатой и итоговой суммой в рассрочку превышала 38%. Покупателю важно видеть обе суммы ещё до оформления.

🇰🇬 Кыргызстан: проверить роль личного общения
Шесть из 15 проектов предлагали индивидуальную консультацию до покупки и это самый высокий показатель среди четырёх стран в нашей выборке.
Здесь стоит протестировать разговор с экспертом: помочь человеку оценить программу, нагрузку и подходящий формат. Дополнительной ценностью может стать сопровождение во время обучения.

☝️Важная граница: мы увидели, какие механики используют проекты. Их влияние на продажи по открытым публикациям не установлено. Поэтому эти наблюдения дают основу для тестов, а результат нужно проверять на собственной аудитории.

🎁 Для бизнеса польза исследования вполне конкретна: заранее выбрать, какие тарифы, аргументы, способы оплаты и этапы воронки проверять первыми. Сформировать небольшой пилот и определить его показатели до больших расходов.

Если рассматриваете запуск в новой стране, напишите мне, что продаёте и какой рынок изучаете. Обсудим, какие вопросы стоит проверить с помощью СНИПР.

P.S. Хотите посмотреть полное исследование с примерами? Пишите в комментарии и будьте готовы ответить на пару вопросов :)