Продажи растут. А вы знаете, за счёт чего?

🥸 Представьте: конкурент ушёл с рынка, клиенты начали покупать у вас, выручка пошла вверх. Возникает приятная мысль: продукт оценили, маркетинг работает, позиции укрепляются.
*все вспомнили свой 22ой?

А может покупателю просто стало сложнее приобрести привычный товар, и он выбрал доступную замену, а не вот то что вы там себе напридумывали?
В исследованиях есть показательное сочетание цифр.

По данным ВЦИОМ за 2025 год, 61% опрошенных считали, что российские компании смогли заменить ушедшие бренды полностью или по большинству товаров.
А в опросе «Группы 7/89», опубликованном в июне 2026 года, 56% хотели возвращения западных компаний хотя бы в одной отрасли.
Это разные исследования с разными вопросами. По ним нельзя судить об ответах одних и тех же людей. Но для бизнеса здесь есть важная тема: покупатель может найти замену и при этом продолжать интересоваться прежним предложением.

Отношение сильно различается и между категориями. По опросу Роскачества за апрель 2026 года, российскую одежду и обувь предпочитали 41% участников, зарубежную — 35%. В электронике российские бренды выбирали 14%, зарубежные — 69%.

☹️ Поэтому общего тезиса «люди привыкли к отечественному» для стратегии недостаточно. Нужно разбираться в своей категории и своих клиентах.

Что именно удерживает человека у вас? Качество? Удобство покупки? Сервис? Цена? Или сложности с приобретением привычного бренда?
От ответа зависит, куда вкладывать деньги.
- Если покупатель ценит быструю доставку, стоит понимать, насколько стабильно вы выполняете это обещание.
- Если приходит из-за цены надо проверить, что произойдёт при её изменении.
- Если сомневается в качестве нужно разобраться, какого подтверждения ему не хватает.
Иначе легко потратить бюджет на продвижение преимуществ, которые команда считает важными, а клиент почти не замечает.
Я бы начал с трёх вопросов:
— Почему человек впервые купил у нас?
— Что заставило его вернуться или отказаться от следующей покупки?
— Какие альтернативы он рассматривает сейчас?
Ответы стоит искать в обращениях, отзывах, разговорах с покупателями и данных о повторных продажах. Затем сопоставлять: совпадает ли то, что люди говорят, с тем, как они покупают.

Рост продаж даёт ресурс для развития. Понимание причин этого роста помогает решить, на что его потратить.
😎 В СНИПР мы исследуем восприятие бренда, потребности аудитории, критерии выбора и барьеры перед покупкой. На этой основе формируем рекомендации: что стоит изменить в предложении, коммуникации и клиентском опыте, какие гипотезы проверить.
Если клиентская база растёт, а причины выбора остаются на уровне «наверное, мы стали лучше», — самое время разобраться. Пока есть возможность укрепить то, за что покупатели действительно вас ценят.