Ozon отчитался о росте на 42%. А у селлеров RASK продажи выросли на 97%. Где деньги?

28 октября Ozon опубликовал финансовые результаты за III квартал 2026 года. Цифры впечатляют: оборот маркетплейса вырос на 42%, выручка сегмента электронной коммерции — на 62%, а скорректированная EBITDA достигла 65,4 млрд рублей.

Но нас заинтересовал другой вопрос. Совпадает ли этот рост с тем, что происходит в бизнесе продавцов?

Мы сопоставили отчёт Ozon с аналитикой RASK за тот же период — июль, август и сентябрь 2026 года.
И получили довольно интересную картину.
📊 Продажи растут. Ноденьги за ними не успевают.
По официальной отчётности Ozon оборот электронной коммерции с учётом услуг увеличился на 42% год к году.
По данным клиентской выборки RASK, средние продажи на одного селлера выросли значительно сильнее — на 97,3%.

Однако дальше динамика расходится:
• Продажи — +97,3%.
• Поступления на расчётный счёт — +38,9%.
• Валовая прибыль продавцов — +47,3%.

То есть средний продавец в нашей выборке почти удвоил продажи, но рост прибыли оказался значительно скромнее.
Причина хорошо прослеживается в структуре расходов. Подробнее можно посмотреть тут. Совокупные удержания выросли с 49,44% до 63,18% реализации. А маржинальность продавцов снизилась с 16,96% до 12,66%.

Теперь вернёмся к официальной отчётности Ozon.
За квартал компания получила 275,7 млрд рублей выручки от оказания услуг — на 70% больше, чем годом ранее. Среди факторов роста Ozon называет маркетинговые, информационные и логистические услуги для продавцов.

И здесь данные двух аналитик складываются в одну картину. Ozon увеличивает доходы от услуг. Продавцы из нашей выборки наращивают обороты, но рост выплат и прибыли отстаёт от продаж, а доля удержаний увеличивается.
Это не означает, что каждый селлер стал платить больше или что вся выручка Ozon от услуг сформирована исключительно продавцами. Но показывает, насколько по-разному могут выглядеть результаты одного и того же квартала для площадки и её партнёров.

Главная проблема — не отсутствие роста. А снижение доходности этого роста.
Когда продажи увеличиваются почти вдвое, легко принять масштабирование за финансовый успех. Но если маржинальность снижается, каждый новый рубль оборота приносит бизнесу меньше прибыли.

В RASK мы отслеживаем эту разницу на уровне конкретных артикулов. Показываем, как меняются комиссии, логистика, реклама, хранение, выплаты и финансовый результат. Потому что Ozon уже знает, сколько заработал за квартал. Селлеру не менее важно знать, сколько осталось ему.