Воронки больше нет: как ИИ, блогеры и кешбэк перестраивают праздничные продажи

Adobe и Semrush представили данные о праздничном сезоне 2026 года в США. В основе более 1 трлн визитов на сайты ритейлеров и опрос 5000 покупателей.

Главное
1. Онлайн-продажи в ноябре и декабре составят рекордные $275,1 млрд (+6,7%). Киберпонедельник впервые превысит $15 млрд за день.

2. ИИ-трафик на сайты ритейлеров вырастет на 130%. Посетитель из ИИ приносит на 43% больше выручки, чем обычный, хотя полтора года назад приносил на 128% меньше.

3. Доля выручки из органического поиска упадёт на 13%, из соцсетей вырастет на 17%, из партнёрских программ на 12%.

4. Быстрее всех растут продукты онлайн (+10,3%). Скидки достигнут пика в 30% в киберинеделю.

Кейс 1. Samsung: выигрыш
Покупатель телевизора начал с обсуждения на Reddit, затем искал в Google, консультировался в ChatGPT и Perplexity, сравнивал цены на Target. Купил на samsung.com. По пути Perplexity назвал неверную яркость модели, а покупку задержали брошенная корзина и отсутствие информации о гарантии. После покупки он ушёл за аксессуарами в Philips Hue, Home Depot и Wayfair.

Кейс 2. The Whoo: проигрыш
Покупательница заинтересовалась корейской косметикой через YouTube и корейский сериал. Бренд попал в поле зрения случайно, через общий запрос в Google. Она долго изучала его на Amazon и сравнивала с конкурентами, а в итоге купила Chanel в Nordstrom.

Выводы для ритейла
1. Посетитель из ИИ самый ценный: он приносит больше выручки и на 32% чаще кладёт товар в корзину. Присутствие в ответах ИИ-ассистентов становится таким же приоритетом, как SEO.

2. Бюджеты из органического поиска стоит перераспределять в соцсети, блогеров, партнёрские программы и видимость в ИИ.

3. Кешбэк и блогеры обходят купоны. Кешбэк растёт по доле трафика, блогеры по конверсии (+22% с начала года), купоны теряют позиции.

4. Сезон начинается в октябре. Октябрьская распродажа Amazon даёт $9,9 млрд, ёлки и декор продаются в 4,8 раза больше, чем в сентябре. Ассортимент и промо нужны уже в октябре.

5. На распродажах запасаются повседневными товарами: средства для уборки +54%, гигиена +51%, базовая одежда в киберинеделю +210%. Включайте их в праздничные акции.

6. Скидки должны расти постепенно, от 14% в начале ноября до 30% в киберинеделю. Покупатель к этому привык.

7. Следите, что ИИ говорит о ваших товарах. Полные карточки, точные характеристики, гарантии и отзывы снижают риск ошибок, как в случае Samsung.

8. Борьба идёт после корзины. Информация о гарантии, контент для сравнения и простое оформление заказа возвращают выручку.

9. Рассрочка стала постоянной частью оформления заказа: около 8% праздничных трат.

Что влияет на ритейл косвенно
- Путь покупателя начинается в сериалах, на YouTube и Reddit задолго до поиска. Привычная модель атрибуции перестаёт работать.

- ИИ-ассистенты становятся новым поиском. Через 1-2 года ИИ-трафик станет заметной долей и в России.

- Поп-культура быстрее превращается в продажи: корейские сериалы ведут к корейской косметике, мультфильмы к игрушкам.

- Появляется рынок инструментов «видимости бренда в ИИ». Adobe купил Semrush именно под эту задачу.

Что учесть
Данные только по онлайну и только по США. Это маркетинговая презентация компаний, которые продают инструменты видимости в ИИ. Два кейса иллюстрируют тезис, а не составляют статистику.

Источник: Adobe, Decoding the Data Shaping 2026 Holiday Strategy

Data Insight в Max | Telegram | VK | Рассылка